ทุกคนอย่างน้อยหนึ่งครั้งในชีวิตสื่อสารกับคู่สนทนาที่ดื้อรั้นและยากลำบาก

ทุกคนรู้ดีว่าวิธีที่ง่ายที่สุดในการแก้ไขข้อพิพาทคือการหลีกเลี่ยง อย่างไรก็ตาม บางครั้งสถานการณ์จำเป็นต้องให้คุณปกป้องมุมมองของคุณและโน้มน้าวคู่สนทนาที่ดื้อรั้นที่สุดว่าคุณพูดถูก เคล็ดลับ 10 ข้อต่อไปนี้จะช่วยคุณได้

1. ระมัดระวังและสุภาพ

ก่อนอื่นอย่าเล่นกับความภาคภูมิใจของบุคคล: อย่าทำให้เขาขุ่นเคืองทำให้เขาอับอายหรือเป็นส่วนตัวมิฉะนั้นคุณจะไม่พิสูจน์อะไรให้เขาเห็นและเขาจะเข้าสู่ตำแหน่งการป้องกันที่ปฏิเสธทุกสิ่งในโลก ( การเป็นปรปักษ์กัน) และแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะโน้มน้าวบุคคลในสภาพเช่นนี้

2. ข้อโต้แย้งที่รุนแรงก่อน

พูดข้อโต้แย้งที่หนักแน่นและน่าสนใจที่สุดสำหรับตำแหน่งของคุณก่อน ไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นด้วยสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ปล่อยปืนใหญ่หนักทันที จากนั้นเสริมกำลังด้วยทหารราบขนาดเล็กเท่านั้น

3. ได้รับความไว้วางใจ

พยายามเพิ่มสถานะและภาพลักษณ์ของคุณ: ให้เหตุผลที่คุณรู้เรื่องนี้ในทางปฏิบัติ, คุณทำสิ่งนี้มาหลายปีแล้วและได้รับผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมหรือได้รับเงินจำนวนมากจากมัน

4. จงฉลาด

อาวุธอันทรงพลังคือการพูดสิ่งต่อไปนี้: “ใช่ ใช่ นี่คือสิ่งที่คุณพูดถูก นี่เป็นความคิดที่ดี แต่นี่คือสิ่งที่คุณคิดผิดโดยสิ้นเชิง...” เมื่อบุคคลรู้สึกว่าความคิดของเขาเป็นไปในทางที่ผิด สังเกตว่าเขาสามารถฟังของคุณได้

5. คำเยินยอที่หยาบคาย

ยกย่องบุคคล! คำชมเชยและคำชมที่ไม่คาดคิดจะทำให้ทุกคนประหลาดใจและพอใจ และนี่คือสิ่งที่คุณต้องการ - เพื่อผ่อนคลายคู่ต่อสู้ ลดการควบคุมสถานการณ์

6. ลำดับความยินยอม

กฎแห่งความสม่ำเสมอ: ก่อนอื่นให้บอกบุคคลนั้นว่าเขาเห็นด้วยกับอะไร (แม้ว่าจะเป็นสิ่งที่ชัดเจนก็ตาม) จากนั้นจึงบอกมุมมองของคุณ ความน่าจะเป็นของข้อตกลงในกรณีนี้เพิ่มขึ้นหลายเท่า

7. หลีกเลี่ยงการสนทนาจากหัวข้อที่เป็นอันตราย

หลีกเลี่ยง “ขอบคม” และหัวข้อที่สามารถเพิ่มความขัดแย้งได้ รวมถึงหัวข้อที่เป็นจุดอ่อนสำหรับคุณ

หากมีเรื่องแบบนี้เกิดขึ้น ให้รีบหันบทสนทนาออกไปจากเรื่องนั้นทันที โดยพูดว่า “ตอนนี้เราไม่ได้พูดถึงเรื่องนั้น แต่เกี่ยวกับ...” “เรื่องนี้ไม่เกี่ยวกับเรื่องนี้ มันเกี่ยวแค่กับ” เรื่อง…”

8. สังเกตทุกรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ

ดูพฤติกรรมอวัจนภาษาของคนๆ หนึ่ง มันสามารถเปิดเผยอะไรได้มากมาย พฤติกรรมอวัจนภาษา ได้แก่ ท่าทาง ท่าทาง และการแสดงออกทางสีหน้า หากคุณสังเกตเห็นว่าหลังจากการทะเลาะวิวาทกัน สายตาของคนๆ หนึ่งก็กระตุก ให้ขยายความเรื่องการโต้แย้งนี้ต่อไปให้ละเอียดยิ่งขึ้นในทันที นี่คือข้อโต้แย้งที่หนักแน่นที่สุดของคุณ และบุคคลนั้นเข้าใจสิ่งนี้และรู้สึกกังวล

9. คนรักผลประโยชน์และผลประโยชน์

โน้มน้าวบุคคลนั้นว่าสิ่งที่คุณกำลังบอกเขานั้นมีประโยชน์มากและยังเป็นประโยชน์ต่อเขาอีกด้วย และตำแหน่งของเขาจะไม่นำอะไรมาให้เขานอกจาก "แค่ตำแหน่งของเขา"

10. แสดงความเคารพและความเคารพอย่างไม่คาดคิด

ตั้งใจฟังคู่สนทนาของคุณแม้ว่าเขาจะทำให้คุณรำคาญ: ใครก็ตามจะสังเกตเห็นว่าคุณเอาใจใส่เขาและคนที่รู้ว่าแม้ว่าคุณจะไม่เห็นด้วยกับเขาก็ตาม แต่คุณก็ยังเอาใจใส่เขา ด้วยวิธีนี้ คุณจะโดดเด่นจากคนอื่นๆ ที่เขาเคยโต้เถียงด้วย

ขอให้โชคดี เพราะตอนนี้เรารู้แล้วว่าการใช้เคล็ดลับเหล่านี้ คุณจะชนะข้อพิพาทใดๆ ก็ตาม!

มีกฎที่จะช่วยโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณ
กฎข้อแรก(กฎของโฮเมอร์) มีดังต่อไปนี้: “ลำดับข้อโต้แย้งที่นำเสนอส่งผลต่อการโน้มน้าวใจของพวกเขา ลำดับข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือที่สุดคือ: รุนแรง - ปานกลาง - ข้อโต้แย้งที่แข็งแกร่งที่สุด”
จากกฎนี้จะเป็นการดีกว่าที่จะไม่ใช้ข้อโต้แย้งที่อ่อนแอ: เมื่อระบุพวกเขาในระหว่างขั้นตอนการเตรียมการอย่าใช้พวกเขาเพื่อโน้มน้าวใจ พวกเขาจะนำมาซึ่งอันตรายเท่านั้น แท้จริงแล้วผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ความสำคัญกับจุดอ่อนในการโต้แย้งของคุณมากขึ้น เนื่องจากเมื่อตัดสินใจในเชิงบวกแล้ว เขาจะต้องรับผิดชอบต่อการยอมรับและการดำเนินการในภายหลัง ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาที่จะไม่ทำผิดพลาด ไม่ใช่จำนวนข้อโต้แย้งที่ตัดสินผลของคดี แต่อยู่ที่ความโน้มน้าวใจและความน่าเชื่อถือ ข้อโต้แย้งเดียวกันอาจรุนแรงและอ่อนแอสำหรับแต่ละคนก็ได้ ดังนั้นจุดแข็ง (หรือจุดอ่อน) ของข้อโต้แย้งจะต้องถูกกำหนดจากมุมมองของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตัวอย่างเช่น ลองพิจารณาสถานการณ์ที่พบบ่อยนี้ พนักงานขอให้ผู้จัดการของเธอปล่อยเธอไปก่อนเวลาในวันนี้ โดยอ้างถึงสถานการณ์ส่วนตัว (ครอบครัว) เมื่อได้รับการปฏิเสธเธอก็บ่นกับเพื่อน ๆ เกี่ยวกับความใจแข็งและการไม่ตั้งใจของผู้นำเพราะข้อโต้แย้งของเธอกับตัวเธอเองนั้นรุนแรงมาก แต่ประเด็นทั้งหมดก็คือสำหรับผู้จัดการ เหตุผลส่วนตัวถือเป็นข้อโต้แย้งที่อ่อนแอ ในขณะที่เหตุผลที่เข้มแข็งนั้นเกี่ยวข้องกับการปฏิบัติงาน ระเบียบวินัยในการผลิต สิ่งนี้ทำให้เขากังวลมากที่สุดซึ่งเขาต้องรับผิดชอบ หากพนักงานเริ่มต้นด้วยความจริงที่ว่าวันนี้เธอมาเร็ว เธอจึงทำงานเสร็จก่อนกำหนด และหากผู้จัดการได้รับมอบหมายงานเพิ่มเติม เธอ (ถ้าเป็นไปได้) คงจะรับงานกลับบ้านหรือมาเร็วพรุ่งนี้ ฯลฯ - ผลจากการที่เธออุทธรณ์ต่อผู้จัดการคงจะดีขึ้นอย่างแน่นอน
นั่นคือจำเป็นต้องใช้กฎของโฮเมอร์ พนักงานกระทำการฝ่าฝืนกฎนี้

กฎข้อที่สอง(กฎของโสกราตีส) ฟังดูเหมือน: “เพื่อให้ได้การตัดสินใจเชิงบวกในประเด็นที่สำคัญสำหรับคุณ ให้วางไว้อันดับที่สาม โดยถามคำถามสั้น ๆ ง่าย ๆ สองข้อต่อหน้าคู่สนทนา ซึ่งเขาจะตอบคุณว่า “ใช่” “ได้โดยไม่ยาก” กฎนี้มีมานานกว่า 2,400 ปีแล้ว และได้รับการทดสอบโดยผู้มีการศึกษาหลายร้อยรุ่น มันมีชีวิตอยู่เพราะมันเป็นความจริง เมื่อไม่นานมานี้ เหตุผลทางสรีรวิทยาเชิงลึกที่อธิบายประสิทธิภาพของเทคนิคนี้ได้รับการชี้แจงเมื่อไม่นานมานี้ เป็นที่ยอมรับกันว่าเมื่อคนๆ หนึ่งพูดหรือได้ยินว่า "ไม่" ฮอร์โมนอะดรีนาลีนจะเข้าสู่กระแสเลือดของเขา ทำให้เขาลุกขึ้นสู้ ในทางกลับกัน คำว่า "ใช่" นำไปสู่การหลั่ง "ฮอร์โมนแห่งความสุข" (เอ็นโดรฟิน) หลังจากได้รับ "ฮอร์โมนแห่งความสุข" สองส่วน คู่สนทนาก็ผ่อนคลาย มีอารมณ์ดี และในทางจิตวิทยาง่ายกว่าสำหรับเขาที่จะพูดว่า "ใช่" มากกว่า "ไม่" คำถามเบื้องต้นควรสั้นเพื่อไม่ให้คู่สนทนาเบื่อหน่ายหรือใช้เวลานานมาก นอกจากนี้ จากการเตรียมตัวเป็นเวลานานสำหรับส่วนหลักของการสนทนา โอกาสที่ใครบางคนจะเข้ามาแทรกแซง (การโทร ผู้เยี่ยมชมที่ไม่ได้กำหนดเวลา) ในการสนทนา และได้รับคำตอบเชิงบวกสำหรับคำถามของพวกเขาแทนคุณจะเพิ่มขึ้น

กฎข้อที่สาม- กฎของปาสคาล สาระสำคัญของมันคือ: “ อย่าขับรถคู่สนทนาของคุณเข้ามุม ให้โอกาสเขา "รักษาหน้า"
บ่อยครั้งที่คู่สนทนาไม่เห็นด้วยกับเราเพียงเพราะข้อตกลงนั้นเชื่อมโยงอยู่ในใจของเขากับการสูญเสียศักดิ์ศรีของเขา ตัวอย่างเช่น ภัยคุกคามที่เปิดกว้างถูกมองว่าเป็นความท้าทาย และเพื่อไม่ให้ปรากฏว่าขี้ขลาด บุคคลนั้นจึงกระทำการที่ขัดต่อสิ่งที่จำเป็น บางทีอาจถึงกับสร้างความเสียหายให้กับตัวเขาเองด้วยซ้ำ
อีกตัวอย่างหนึ่งคือเมื่อคุณจับได้ว่าคู่สนทนาของคุณทำสิ่งที่ทำให้ศักดิ์ศรีของเขาเสื่อมเสีย ในกรณีนี้ความยินยอมของเขาจะหมายถึงการยอมรับการประเมินบุคลิกภาพของเขาในเชิงลบ คำพูดของปาสคาลที่ว่า “ไม่มีอะไรจะปลดอาวุธได้มากเท่ากับเงื่อนไขของการยอมจำนนอย่างมีเกียรติ” เสนอแนะหนทางออกจากสถานการณ์ได้อย่างสมบูรณ์แบบ เสนอวิธีแก้ปัญหาที่ให้คู่สนทนามีโอกาสหลุดพ้นจากสถานการณ์ที่ยากลำบากอย่างมีเกียรติ ซึ่งจะช่วยให้เขายอมรับมุมมองของคุณ

กฎข้อที่สี่มีข้อความต่อไปนี้:
ความโน้มน้าวใจของการโต้แย้งส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์และสถานะของผู้โน้มน้าวใจ” การที่ผู้โน้มน้าวใจเป็นบุคคลที่น่าเชื่อถือและเป็นที่นับถือก็เป็นเรื่องหนึ่ง เมื่อเขาไม่มีนัยสำคัญและไม่จริงจังก็อีกเรื่องหนึ่ง

เก้าอี้ล้อเลื่อนเกี่ยวข้องกับพลังและอิสรภาพที่มากขึ้น ข้อได้เปรียบของมันคือผู้ที่นั่งอยู่ในนั้นมีท่าทางและการเคลื่อนไหวของร่างกายน้อยลงซึ่งเผยให้เห็นความรู้สึกและทัศนคติต่อคู่สนทนา: ความจำเป็นในการเคลื่อนไหวของร่างกายจะถูกดูดซับโดยการหมุนเก้าอี้ ผู้จัดการและพนักงานที่รับผู้มาเยี่ยมไม่ควรลืมว่าบุคคลมักจะรับรู้สถานะการดูถูกอย่างเจ็บปวดและส่งผลเสียต่อผลการเจรจา

กฎข้อที่ห้ามีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับลักษณะทางจิตวิทยาของบุคคลและกล่าวว่า: “ เราปฏิบัติต่อข้อโต้แย้งของคู่สนทนาที่น่าพอใจด้วยความสุภาพเรียบร้อยและด้วยอคติต่อการโต้แย้งของคู่สนทนาที่ไม่พึงประสงค์” กฎข้อหนึ่งในการดำเนินการสนทนาทางธุรกิจระบุว่างานในส่วนแรกของการสนทนาคือการสร้างบรรยากาศของความไว้วางใจซึ่งกันและกัน ดังที่เราเห็นแล้วมันเห็นด้วยกับหลักวิทยาศาสตร์ในการโน้มน้าวใจ กลไกการออกฤทธิ์ของกฎนี้เหมือนกับกฎของโสกราตีส: คู่สนทนาที่น่าพอใจกระตุ้นการผลิต "ฮอร์โมนแห่งความสุข" และไม่เต็มใจที่จะเผชิญหน้า ไม่พึงประสงค์เป็นสิ่งที่ตรงกันข้าม อย่างที่เรารู้กันว่าความประทับใจนั้นถูกสร้างขึ้นจากหลาย ๆ สถานการณ์: ทัศนคติที่ให้ความเคารพ ความสามารถในการฟัง คำพูดที่มีความสามารถ มารยาทที่น่าพึงพอใจ การปรากฏตัว สิ่งสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งในความสามารถในการสร้างความประทับใจให้กับผู้อื่นคือการมอบให้กับตัวแทนของวิชาชีพเช่นพนักงานธนาคาร ตัวแทนประกันภัย ทนายความ ผู้จัดการฝ่ายขาย ฯลฯ

กฎข้อที่หกศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจมีดังนี้: “ถ้าคุณต้องการโน้มน้าวใจ อย่าเริ่มต้นด้วยจุดที่ทำให้คุณแตกแยก แต่เริ่มต้นด้วยสิ่งที่คุณเห็นด้วยกับคู่ต่อสู้”
ปล่อยให้สิ่งเหล่านี้เป็นเพียงสถานการณ์เล็กน้อยในคำกล่าวของคู่สนทนา หากคุณไม่เห็นด้วยกับสิ่งใดเลยโดยสิ้นเชิง (ซึ่งแน่นอนว่าเกิดขึ้นน้อยมาก) ขอบคุณอย่างน้อยความจริงที่ว่าคู่สนทนาระบุจุดยืนของเขาอย่างชัดเจนและคุณสนใจที่จะทราบมุมมองของเขาเกี่ยวกับปัญหาและจากนั้นจึงนำเสนอเท่านั้น ข้อโต้แย้งของคุณ นำคู่สนทนาไปสู่ข้อสรุปของคุณ ในขณะเดียวกันอย่าพูดว่า: “แต่ฉันมีความเห็นแตกต่างในเรื่องนี้” วลีนี้ทำให้คุณอยู่ฝั่งตรงข้ามของสิ่งกีดขวางที่เรียกว่า "การรักตัวเอง" เพราะในลักษณะนี้ดูเหมือนว่าจะพูดว่า: "ตอนนี้ฉันจะพิสูจน์ว่าฉันฉลาดกว่าคุณ"

กฎข้อที่เจ็ดอ่านว่า: “แสดงความเห็นอกเห็นใจ” การเอาใจใส่คือความสามารถในการเข้าใจสภาวะทางอารมณ์ของบุคคลอื่นในรูปแบบของการเอาใจใส่ การเอาใจใส่ช่วยให้คุณเข้าใจคู่สนทนาของคุณดีขึ้น จินตนาการถึงขบวนความคิดของเขา และอย่างที่พวกเขาพูดว่า "ลองคิดดูสิ" กฎข้างต้นหลายข้อมีความสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน ตัวอย่างเช่น หากไม่แสดงความเห็นอกเห็นใจ เป็นไปไม่ได้ที่จะปฏิบัติตามกฎข้อแรก (ของโฮเมอร์) อันที่จริงเราต้องประเมินความแข็งแกร่งของการโต้แย้งจากมุมมองของผู้มีอำนาจตัดสินใจนั่นคือเราต้องวางตัวเองในตำแหน่งของเขา เช่นเดียวกับกฎของโสกราตีสและปาสกาล - คุณต้องคาดหวังปฏิกิริยาของคู่สนทนาต่อคำพูดของคุณเช่น แสดงความเห็นอกเห็นใจเขาอีกครั้ง หากต้องการใช้สถานะในกระบวนการโน้มน้าวใจ (กฎข้อ 4 ถึง 6) จำเป็นต้องประเมินสถานะจากมุมมองของคู่สนทนาด้วย การเอาใจใส่ยังจำเป็นต่อการปฏิบัติตามกฎข้อที่สิบถัดไป

กฎข้อที่แปด: “จงเป็นผู้ฟังที่ดี” การวิเคราะห์ข้อขัดแย้งอย่างรอบคอบเผยให้เห็นว่าข้อโต้แย้งจำนวนมากลุกเป็นไฟเพราะผู้โต้แย้งมักจะพูดถึงสิ่งต่าง ๆ มากมาย แต่ไม่เข้าใจ ดังนั้นการฟังอย่างตั้งใจจึงเป็นกุญแจสำคัญในการโน้มน้าวใจของคุณ คุณจะไม่มีวันโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณหากคุณไม่เข้าใจความคิดของเขา นอกจากนี้ผู้ฟังที่ตั้งใจจะชนะคู่สนทนาเช่น ก็ใช้กฎข้อที่เจ็ดเช่นกัน คุณสามารถทดสอบทักษะการฟังของคุณด้วยแบบทดสอบที่เหมาะสม

กฎข้อที่เก้ามีดังนี้ “ตรวจสอบว่าคุณเข้าใจอีกฝ่ายถูกต้องหรือไม่” คำที่พบบ่อยที่สุดมีความหมายหลายอย่างขึ้นอยู่กับบริบท นี่เป็นเรื่องปกติสำหรับทุกภาษา (เช่น ในภาษาอังกฤษ คำที่พบบ่อยที่สุด 500 คำมีความหมายเฉลี่ย 28 ความหมาย) และภาษารัสเซียก็ไม่มีข้อยกเว้น ดังนั้นบ่อยครั้งที่ระดับความเข้าใจเมื่อรับข้อความโดยเฉพาะอย่างยิ่งทางวาจามักเป็นที่ต้องการอย่างมาก

การวิเคราะห์ข้อโต้แย้งแสดงให้เห็นว่าในหลายกรณี ผู้โต้แย้งมีความเข้าใจในเรื่องของข้อพิพาทที่แตกต่างกัน เมื่อเข้าใจกันแล้ว ก็ไม่มีอะไรจะโต้แย้ง

มีวิธีง่ายๆ ในการตรวจสอบความเข้าใจของคุณ:

· “ฉันเข้าใจคุณถูกต้องหรือเปล่า…” (และทำซ้ำตามที่คุณเข้าใจ);

· “หรืออีกนัยหนึ่ง คุณคิดว่า...”;

· “สิ่งที่คุณพูดอาจหมายถึง...” ฯลฯ

คุณสามารถถามอีกครั้ง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์:

· "คุณหมายความว่าอย่างไร?";

· “คุณช่วยอธิบายหน่อยได้ไหม?”;

· “ช่วยอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมหน่อยได้ไหม...”?

กฎข้อที่สิบคำเตือน: “หลีกเลี่ยง “ตัวแทนที่มีความขัดแย้ง”

สิ่งกระตุ้นความขัดแย้งคือคำพูด การกระทำ (หรือการไม่กระทำการ) ที่สามารถนำไปสู่ความขัดแย้งได้ การแปลตามตัวอักษรของคำนี้คือ "ก่อให้เกิดความขัดแย้ง" เนื่องจากการลงท้ายด้วย "gen" ในคำประสมหมายถึง "เกิด" กฎข้อนี้เกี่ยวข้องโดยตรงกับกฎข้อที่เจ็ด แท้จริงแล้ว ตามกฎแห่งการเพิ่มระดับของความขัดแย้ง (เราพยายามที่จะตอบสนองต่อความขัดแย้งที่ส่งถึงเราด้วยความขัดแย้งที่รุนแรงกว่า ซึ่งมักจะแข็งแกร่งที่สุดในบรรดาความขัดแย้งที่เป็นไปได้ทั้งหมด) สิ่งเหล่านี้จะไม่ถูกมองข้าม พบกับการปฏิเสธ และ... การสนทนา กลายเป็นการทะเลาะวิวาท และสุดท้าย กฎข้อที่สิบเอ็ดอ่านว่า: “สังเกตสีหน้า ท่าทาง และท่าทางของคุณและคู่สนทนาของคุณ” กระบวนการโน้มน้าวใจถูกขัดขวางโดยความไม่รู้ในสิ่งที่ผู้ฟังคิดเกี่ยวกับคำพูดของเรา คู่สนทนาไม่ตรงไปตรงมาเสมอไป ความรู้เกี่ยวกับภาษามือและท่าทางช่วยได้ที่นี่ ความจริงก็คือ เราไม่สามารถควบคุมท่าทางและท่าทางของเราได้ ซึ่งต่างจากคำพูดและการแสดงออกทางสีหน้า ซึ่งสิ่งนี้เกิดขึ้นโดยไม่รู้ตัว ผู้ที่รู้ภาษาท่าทางและท่าทางจะ "อ่าน" คู่สนทนาโดยรับข้อมูลเพิ่มเติม ในขณะเดียวกัน เราอาจรู้สึกไม่น่าเชื่อถือหากท่าทางและอิริยาบถของเราไม่สอดคล้องกับคำพูด หลายๆ คนรู้สึกถึงความแตกต่างนี้ โดยพูดว่า: "ฉันรู้สึกเหมือนมีบางอย่างไม่ถูกต้องที่นี่..." ความรู้เกี่ยวกับท่าทางและท่าทางช่วยให้เราทำให้คำพูดของเราน่าเชื่อถือมากขึ้น
หนังสือภาษากายของ Allan Pease มีการอภิปรายอย่างละเอียดเกี่ยวกับปัญหานี้ บ่อยครั้งที่คนที่พยายามโน้มน้าวคู่สนทนาจะให้ความสนใจเฉพาะปฏิกิริยาและอารมณ์ของผู้ฟังเท่านั้นโดยลืมพฤติกรรมของเขาเอง ข้อผิดพลาดหลักของผู้โน้มน้าวใจในสถานการณ์นี้คือรูปแบบพฤติกรรมต่อไปนี้: “ฉันพูดถูกเพราะนี่คือมุมมองของฉัน” ตำแหน่งนี้เองที่ครอบงำเมื่อมีข้อพิพาทเกิดขึ้น แนวทางนี้เป็นพื้นฐานที่ไม่ดีสำหรับการสื่อสารทางธุรกิจอย่างแน่นอน การพิจารณาการสื่อสารจากมุมมองของคุณเองเท่านั้นถือเป็นสัญญาณของข้อจำกัด

การแนะนำ

ความคิดเห็นของผู้คนขึ้นอยู่กับบางสิ่งบางอย่างเสมอ ทุกคนในชีวิตของเขาเคยมีประสบการณ์การโฆษณาชวนเชื่อหรืออิทธิพลทางการศึกษาของผู้อื่นอย่างน้อยหนึ่งครั้ง และแท้จริงแล้ว ทุกที่ที่พวกเขาพยายามโน้มน้าวผู้คนในเรื่องบางอย่าง ทั้งในการเมือง ในร้านค้า ในครอบครัว ในศาล ในเรื่องนี้นักจิตวิทยาสังคมกำลังพยายามทำความเข้าใจว่าอะไรทำให้ข้อความมีประสิทธิภาพ? ปัจจัยใดที่ทำให้บุคคลเปลี่ยนใจ?

มีเพียงไม่กี่คนที่โชคดีพอที่จะได้รับของประทานแห่งการโน้มน้าวใจ; คนที่มีพรสวรรค์โดยธรรมชาติเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่รู้วิธีดึงดูดความสนใจของผู้ฟัง เอาชนะผู้ที่ยังไม่ตัดสินใจ และห้ามปรามฝ่ายตรงข้าม ไม่เพียงแต่ความง่ายในการใช้เสน่ห์และวาจาไพเราะเพื่อโน้มน้าวผู้อื่นให้ทำสิ่งที่พวกเขาต้องการเท่านั้นที่น่าทึ่ง แต่ยังรวมถึงความกระตือรือร้นที่ผู้คนทำในสิ่งที่จำเป็นด้วย

อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งผู้ที่มีของประทานแห่งการโน้มน้าวใจ มักจะไม่สามารถรับรู้ถึงของประทานอันแสนวิเศษของตนเองหรือส่งต่อให้ผู้อื่นได้

งานนี้สรุปกลวิธีที่เป็นไปได้ในการโน้มน้าวใจ วิธีการโต้แย้ง แสดงให้เห็นความเป็นไปได้ในการปกป้องจุดยืนของตนเอง ตลอดจนความสามารถในการโน้มน้าวคู่ต่อสู้และผู้ฟัง การนำเสนอข้อโต้แย้งที่หนักแน่นเพื่อสนับสนุนคำพูดของตน และการโต้แย้งข้อโต้แย้งต่อคู่ต่อสู้

กฎแห่งการโน้มน้าวใจ

อิทธิพลทางจิตวิทยาต่อผู้คนเป็นทิศทางการปฏิบัติที่สำคัญที่สุดในวิทยาศาสตร์จิตวิทยาสมัยใหม่ เพราะมันเจาะเข้าไปในความลับของความสัมพันธ์ของมนุษย์และเตรียมเราให้มีพื้นฐานในการจัดการผู้คน ประสิทธิผลของการสื่อสารระหว่างบุคคลดังที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติ ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสมบูรณ์แบบของความสามารถของคู่สนทนาในการใช้อิทธิพลทางจิตวิทยาประเภทต่างๆ อย่างเชี่ยวชาญ อิทธิพลทางจิตวิทยาประเภทหลักๆ ในการสื่อสารระหว่างบุคคล ได้แก่ การโน้มน้าวใจ การเสนอแนะ การติดต่อทางจิตวิทยา การเลียนแบบ และอื่นๆ ให้เราอาศัยอยู่ในประเภทที่สำคัญที่สุดเพียงประเภทเดียวเท่านั้น - ความเชื่อ

การโน้มน้าวใจเป็นอิทธิพลต่อคู่สนทนาเพื่อเปลี่ยนทัศนคติของเขาต่อบางสิ่งเมื่อเขามีความคิดเห็นที่แตกต่างออกไป สิ่งสำคัญคือการเปลี่ยนแปลงทัศนคติจะเปลี่ยนการกระทำของบุคคลด้วย ความสมบูรณ์แบบของอิทธิพลโน้มน้าวใจนั้นแสดงออกมาในความจริงที่ว่าคู่ต่อสู้ไม่ได้ทำสิ่งที่แนะนำให้เขามากนัก แต่ต้องการทำมากกว่า จากนี้ไปจุดประสงค์ของการโน้มน้าวใจคือเปลี่ยนความปรารถนาของตนเองให้เป็นความปรารถนาของผู้ถูกชักชวน อย่างไรก็ตามเพื่อให้คู่สนทนาต้องการทำสิ่งที่คุณต้องการคุณต้องบรรลุความเข้าใจร่วมกันกับเขาก่อนโดยที่ไม่สามารถโน้มน้าวเขาในมุมมองของคุณได้ เพื่อสร้างบรรยากาศในการสื่อสารที่ดี สิ่งสำคัญคือทุกสิ่งที่พูดฟังดูน่าเชื่อถือ ผู้พูดสามารถโน้มน้าวใจได้มากที่สุดหากเขาปฏิบัติตามกฎเกณฑ์หลายข้อ

• 1. ลำดับของข้อโต้แย้งที่นำเสนอส่งผลต่อการโน้มน้าวใจ ลำดับข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือที่สุดคือ: แรง - ปานกลาง - อันหนึ่งแข็งแกร่งที่สุด จากกฎนี้จะเป็นการดีกว่าที่จะไม่ใช้ข้อโต้แย้งที่อ่อนแอ: เมื่อระบุพวกเขาในระหว่างขั้นตอนการเตรียมการอย่าใช้พวกเขาเพื่อโน้มน้าวใจ พวกเขาจะทำร้ายไม่ดี แท้จริงแล้วคู่สนทนาให้ความสำคัญกับจุดอ่อนในการโต้แย้งของคุณมากขึ้น ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะไม่ทำผิดพลาด ไม่ใช่จำนวนข้อโต้แย้งที่ตัดสินผลของคดี แต่เป็นความน่าเชื่อถือ ควรสังเกตสถานการณ์ที่สำคัญมากประการหนึ่ง ข้อโต้แย้งเดียวกันอาจรุนแรงและอ่อนแอสำหรับแต่ละคนก็ได้ ดังนั้นควรพิจารณาจุดแข็ง (จุดอ่อน) ของการโต้แย้งจากมุมมองของคู่สนทนา
• 2. เพื่อให้ได้รับการตัดสินใจเชิงบวกในประเด็นที่สำคัญต่อคุณ ให้วางไว้ในอันดับที่ 3 โดยถามคำถามสั้น ๆ ง่ายๆ สองข้อต่อหน้าคู่สนทนา ซึ่งเขาจะตอบว่า "ใช่" ได้โดยไม่ยาก กฎนี้มีมานานกว่าสองพันปี และได้รับการทดสอบโดยผู้มีการศึกษาหลายร้อยรุ่น มันมีชีวิตอยู่เพราะมันเป็นความจริง และเมื่อไม่นานมานี้มีการชี้แจงเหตุผลทางสรีรวิทยาเชิงลึกที่อธิบายประสิทธิภาพของเทคนิคนี้ เป็นที่ยอมรับกันว่าเมื่อบุคคลพูดหรือได้ยินว่า "ไม่" ฮอร์โมนนอร์อิพิเนฟรินจะเข้าสู่กระแสเลือดของเขา ทำให้เขาลุกขึ้นสู้ ในทางกลับกัน คำว่า "ใช่" นำไปสู่การหลั่ง "ฮอร์โมนแห่งความสุข" - เอ็นโดรฟิน หลังจากได้รับ "ฮอร์โมนแห่งความสุข" สองส่วน คู่สนทนาก็ผ่อนคลาย มีอารมณ์ดี และในทางจิตวิทยาง่ายกว่าสำหรับเขาที่จะพูดว่า "ใช่" มากกว่า "ไม่" เอ็นโดรฟินส่วนหนึ่งไม่เพียงพอที่จะเอาชนะอารมณ์ไม่ดีที่คู่สนทนาอาจอยู่ได้เสมอไป นอกจากนี้เป็นไปไม่ได้ที่บุคคลจะเปลี่ยนจากอารมณ์หนึ่งไปอีกอารมณ์หนึ่งทันที เขาต้องได้รับเวลามากขึ้นและ "ฮอร์โมนแห่งความสุข" มากขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการนี้ คำถามเบื้องต้นควรสั้นเพื่อไม่ให้คู่สนทนาเบื่อหน่ายหรือใช้เวลานานมาก
• 3. ความโน้มน้าวใจของการโต้แย้งส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์และสถานะของผู้โน้มน้าวใจ การที่ผู้มีอำนาจและน่านับถือพูดเป็นเรื่องหนึ่ง แต่เป็นอีกเรื่องหนึ่งเมื่อเขาไม่มีนัยสำคัญและไม่ได้รับความจริงจัง ตำแหน่งทางการหรือทางสังคมระดับสูง ความสำเร็จที่โดดเด่นในบางด้าน การศึกษา การยอมรับผู้อื่น คุณสมบัติส่วนบุคคลที่สูงทำให้สถานะและภาพลักษณ์ของบุคคลเพิ่มขึ้น และน้ำหนักของข้อโต้แย้งของเขาก็มีน้ำหนักเพิ่มขึ้นด้วย ในการใช้กฎข้อที่สาม เราต้องคำนึงถึงข้อเท็จจริงและสถานการณ์บางอย่างที่บ่งบอกถึงความแตกต่างในการรับรู้สถานะโดยขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ตัวอย่างเช่น การสำรวจความคิดเห็นที่ดำเนินการก่อนการเลือกตั้งรัฐสภาแสดงให้เห็นว่าผู้มีสิทธิเลือกตั้งให้ความสำคัญกับผู้ชายมากกว่าผู้หญิง วัยกลางคน ไม่ใช่เด็กและผู้ใหญ่ ในทางตรงกันข้าม ในการพิจารณาคดีในศาลในคดีหย่าร้าง ผู้พิพากษามักมองว่าสถานะของผู้หญิงนั้นสูงกว่า (เนื่องจากทัศนคติทั่วไปที่ว่าความชั่วร้าย เช่น การเมาสุรา การทำร้ายร่างกาย การนอกใจ และความเห็นแก่ตัว เป็นลักษณะเฉพาะของสามีมากกว่า)
• 4. อย่าดูถูกสถานะและภาพลักษณ์ของคู่สนทนาของคุณ การแสดงความไม่เคารพหรือไม่เคารพคู่สนทนาใด ๆ ถือเป็นการโจมตีสถานะของเขาและทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงลบ การชี้ให้เห็นข้อผิดพลาดของคู่สนทนาหรือความผิดของเขาส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ของผู้ถูกวิพากษ์วิจารณ์
• 5.อย่าขับรถเข้ามุมอย่าลดสถานะตัวเอง พฤติกรรมที่ไม่ปลอดภัยจะทำให้บุคคลดูหมิ่นและสัมพันธ์กับสถานะที่ต่ำต้อยของเขา คุณควรหลีกเลี่ยงการขอโทษโดยไม่มีเหตุผลที่เหมาะสมและแสดงสัญญาณของความไม่มั่นคง ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างทั่วไปของการเริ่มต้นการสนทนาแบบ "ฆ่าตัวตาย": "ขอโทษ ฉันรบกวนหรือเปล่า" "ได้โปรด ถ้าคุณมีเวลาฟังฉัน"
• 6. เราปฏิบัติต่อข้อโต้แย้งของคู่สนทนาที่สุภาพด้วยการวางตัว และเราปฏิบัติต่อข้อโต้แย้งของคู่สนทนาที่ไม่พึงประสงค์ด้วยอคติ กลไกการออกฤทธิ์ของกฎนี้เหมือนกับกฎของ "สถานที่ที่สาม": คู่สนทนาที่น่าพอใจกระตุ้นการผลิต "ฮอร์โมนแห่งความสุข" และไม่เต็มใจที่จะเผชิญหน้า ไม่พึงประสงค์ - ตรงกันข้าม อย่างที่เรารู้กันว่าความประทับใจนั้นถูกสร้างขึ้นจากหลาย ๆ สถานการณ์: การปรากฏตัว ทัศนคติที่ให้ความเคารพ คำพูดที่มีความสามารถ มารยาทที่น่าพึงพอใจ
• 7. หากคุณต้องการโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณ อย่าเริ่มต้นด้วยประเด็นที่ทำให้คุณแตกแยก แต่เริ่มต้นด้วยประเด็นที่คุณเห็นด้วยกับเขา ปล่อยให้สิ่งเหล่านี้เป็นเพียงสถานการณ์เล็กน้อยในคำกล่าวของคู่สนทนา ทุกคนรับฟังด้วยความยินดีอย่างยิ่งกับสิ่งที่เขาเห็นด้วยและสิ่งที่ไม่ขัดแย้งกับความคิดเห็นของเขา ในทางกลับกัน เราจะหงุดหงิดเมื่อสิ่งที่เราได้ยินขัดแย้งกับความคิดเห็นที่มีอยู่ คนแรกทำให้ผู้พูดเป็นคู่สนทนาที่น่าพอใจ คนที่สอง - ไม่เป็นที่พอใจ
• 8. เป็นผู้ฟังที่ดี การฟังอย่างตั้งใจเป็นกุญแจสำคัญในการโน้มน้าวใจ คุณจะไม่มีวันโน้มน้าวใจหากคุณไม่เข้าใจวิธีคิดของคู่สนทนา นอกจากนี้ผู้ฟังที่ตั้งใจจะชนะคู่สนทนาด้วย
• 9. หลีกเลี่ยงความขัดแย้ง สิ่งกระตุ้นความขัดแย้งคือคำพูดหรือการกระทำ (การนิ่งเฉย) ที่สามารถนำไปสู่ความขัดแย้งได้ เช่น ความหยาบคาย การข่มขู่ การเยาะเย้ย พฤติกรรมที่ห้ามปราม เป็นต้น โดยปกติแล้วพวกเขาจะไม่ถูกมองข้าม และการสนทนาก็กลายเป็นการทะเลาะวิวาท
• 10. สังเกตการแสดงออกทางสีหน้า ท่าทาง และท่าทางของคุณ - ของคุณและคู่สนทนาของคุณ ผู้ที่รู้ภาษาท่าทางและท่าทางจะ "อ่าน" คู่สนทนาโดยรับข้อมูลเพิ่มเติม ในขณะเดียวกัน เรามักจะไม่มั่นใจหากท่าทางและอิริยาบถของเราไม่สอดคล้องกับคำพูด การรู้ลักษณะของการสื่อสารแบบอวัจนภาษาช่วยให้คุณทำให้คำพูดของคุณน่าเชื่อถือมากขึ้น
• 11. แสดงให้เห็นว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นสนองความต้องการของคู่สนทนาบางประการ บุคคลจำเป็นต้องสนองความต้องการหลายประการ: ความต้องการความปลอดภัย, ความมั่นใจในอนาคต, ความต้องการเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนบางแห่ง, ความต้องการความเคารพ, ความจำเป็นในการตระหนักรู้ในตนเอง, ความต้องการได้รับอารมณ์เชิงบวก ฯลฯ และทั้งหมดนี้ ทำหน้าที่เป็นแหล่งค้นหาข้อโต้แย้งที่รุนแรง
• 12. แสดงความเห็นอกเห็นใจ การเอาใจใส่คือความสามารถในการเข้าใจสภาวะทางอารมณ์ของบุคคลอื่นในรูปแบบของการเอาใจใส่ การเอาใจใส่ช่วยให้คุณเข้าใจคู่สนทนาของคุณดีขึ้น จินตนาการถึงขบวนความคิดของเขา และอย่างที่พวกเขาพูดว่า "ลองคิดดูสิ" หากไม่แสดงความเห็นอกเห็นใจ ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะปฏิบัติตามกฎข้อที่หนึ่ง แท้จริงแล้วเราต้องประเมินความเข้มแข็งของการโต้แย้งจากมุมมองของคู่สนทนานั่นคือเราต้องวางตัวเองไว้ในที่ของเขา เช่นเดียวกับกฎข้อที่สอง คุณต้องคาดหวังปฏิกิริยาของผู้ที่ถูกชักชวนต่อคำพูดของคุณ นั่นคือ แสดงความเห็นอกเห็นใจต่อเขาอีกครั้ง ในทำนองเดียวกัน การใช้ภาพและสถานะในกระบวนการโน้มน้าวใจ จำเป็นต้องประเมินสถานะและภาพจากมุมมองของคู่สนทนา การเอาใจใส่ยังเป็นสิ่งจำเป็นในการบรรลุกฎแห่งความขัดแย้ง

ข้อโต้แย้ง การตัดสิน ข้อโต้แย้งต่างๆ มีผลกระทบโดยตรงต่อสมองของมนุษย์: จิตใจและการรับรู้ อย่างไรก็ตาม ระดับของอิทธิพลของการโต้แย้ง และการโต้แย้งต่อบุคคลนั้น แตกต่างกันไปและขึ้นอยู่กับความถูกต้องของข้อโต้แย้ง พวกเขาสามารถเข้มแข็ง อ่อนแอ หรือล้มละลายได้อย่างสมบูรณ์ ความโน้มน้าวใจของพวกเขายังได้รับผลกระทบจากลำดับการนำเสนอด้วย ลำดับข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือที่สุดคือ: ข้อโต้แย้งที่หนักแน่น - ปานกลาง - แข็งแกร่งที่สุด/แข็งแกร่งที่สุด ในบทความนี้เราจะพิจารณาข้อโต้แย้งทุกประเภทอย่างละเอียดรวมถึงกฎหมายและกฎพื้นฐานที่ช่วยโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณ

ประเภทอาร์กิวเมนต์

ประเภทของการโต้แย้งตามผลกระทบต่อจิตใจมนุษย์:

1) ข้อโต้แย้งที่รุนแรง– ข้อโต้แย้งที่มีรากฐานดีและมีหลักฐานสนับสนุน ซึ่งไม่สามารถวิพากษ์วิจารณ์ ท้าทาย หรือเพิกเฉยได้ ข้อโต้แย้งดังกล่าวถูกกำหนดตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

การตัดสินบนพื้นฐานของข้อเท็จจริงที่พิสูจน์แล้วและเชื่อมโยงถึงกัน
กฎหมายและข้อบังคับอื่น ๆ ที่มีอยู่และบังคับใช้จริงภายใต้การดำเนินการ
การประเมินและความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ
ข้อสรุปที่ยืนยันโดยการทดลองและการทดสอบเชิงทดลอง
สถิติการประกอบอาชีพ
คำให้การของผู้เข้าร่วมกิจกรรม
การอ้างอิงหนังสือ บทความ บทความ ข้อความสาธารณะโดยนักวิทยาศาสตร์และผู้เชี่ยวชาญในสาขานั้น

2) ข้อโต้แย้งที่อ่อนแอ- ข้อโต้แย้งที่ไม่มีมูล ไม่ได้รับการสนับสนุน และน่าสงสัย ซึ่งรวมถึง:

การตัดสินตามข้อเท็จจริงที่ไม่เกี่ยวข้องหลายประการ
สูตรและการโต้แย้งที่ไร้เหตุผล (alogism เป็นการละเมิดการเชื่อมโยงเชิงตรรกะโดยเจตนามีการใช้กันอย่างแพร่หลายในบทกวีและงานตลกขบขัน: "หมู่บ้านแห่งหนึ่งกำลังขับรถผ่านชาวนา ทันใดนั้นประตูก็เห่าจากประตู");
การอ้างอิงถึงผู้เชี่ยวชาญและผู้เชี่ยวชาญที่ไม่คุ้นเคยหรือไม่ค่อยมีใครรู้จัก
ให้การเปรียบเทียบและตัวอย่างที่ไม่เป็นตัวอย่าง
การให้เหตุผลส่วนบุคคลตามแรงจูงใจ ความปรารถนา รองจากสถานการณ์
คำพูดที่เอนเอียง การตัดสิน การพูดนอกเรื่อง;
ข้อสรุป หลักฐาน ทฤษฎีที่เสนอบนพื้นฐานของสมมติฐาน การคาดเดา ความสงสัย ความประทับใจ
การสรุปโดยอาศัยข้อมูลไม่เพียงพอ เช่น สถิติ

3) ข้อโต้แย้งที่ไม่สามารถป้องกันได้- สิ่งเหล่านี้เป็นข้อโต้แย้งที่คุณสามารถเปิดเผยและทำให้ฝ่ายตรงข้ามที่ใช้พวกเขาได้รับแสงที่ไม่ดี ซึ่งรวมถึง:

ข้อสรุปบนพื้นฐานของข้อเท็จจริงที่บิดเบี้ยวซึ่งนำเสนอด้วยความเท็จ
การอ้างอิงถึงแหล่งที่ไม่น่าเชื่อถือและน่าสงสัย
การตัดสินใจที่ไม่มีผลทางกฎหมาย
นิยาย, ความสงสัย, การสันนิษฐาน, เรื่องแต่ง;
การตัดสินที่คำนวณเพื่อนำไปสู่ข้อผิดพลาด อคติ และการไม่รู้หนังสือ
ข้อสรุปตามเอกสารปลอม
คำสัญญาและคำรับรองที่ให้ไว้ล่วงหน้า
การเบิกความเท็จและการรับรองอันเป็นเท็จ;
การหลอกลวงและการบิดเบือนข้อเท็จจริงที่พูด

กฎเพื่อช่วยโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณ

ดังนั้นเพื่อที่จะโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณว่าคุณพูดถูก คุณต้องปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

1) เมื่อคุณนำเสนอข้อโต้แย้งต่อคู่สนทนา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทั้งคู่เข้าใจข้อโต้แย้งในลักษณะเดียวกัน

2) อย่าคงอยู่ในวิจารณญาณของคุณหากฝ่ายตรงข้ามของคุณปฏิเสธอย่างเด็ดขาด

3) อย่าหักล้างข้อโต้แย้งที่รุนแรงของคู่ต่อสู้ ในทางกลับกัน แสดงให้เขาเห็นว่าคุณเข้าใจถูกต้อง ตีความและอย่าดูถูกความสำคัญของพวกเขา

4) ให้ข้อโต้แย้งใหม่ของคุณที่ไม่เกี่ยวข้องกับข้อความก่อนหน้าของคู่ต่อสู้หลังจากตอบข้อโต้แย้งของเขาทั้งหมดแล้วเท่านั้น

5) พิจารณาประเภทของอารมณ์ของคู่สนทนาของคุณและกำหนดจังหวะของการโต้แย้งของคุณ

6) โปรดจำไว้ว่าความเหนือกว่าที่ชัดเจนของศัตรูในข้อพิพาททำให้เกิดความรู้สึกขุ่นเคือง ดังนั้น การโน้มน้าวใจที่มากเกินไปทำให้เกิดการเผชิญหน้าเสมอ

7) ใช้ข้อโต้แย้งที่หนักแน่นสองสามข้อ และหากพวกเขามีผลกระทบต่อศัตรู จงพอใจกับสิ่งนี้และยุติการโต้แย้ง

กฎทางจิตวิทยาของการโน้มน้าวใจและกฎแห่งการโต้แย้ง

ความสามารถในการโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณต้องอาศัยความรู้เกี่ยวกับกฎและกฎหมายบางประการที่จะเพิ่มโอกาสในการโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณได้อย่างมาก:

1) กฎหมายการดำเนินการ (การฝัง)– ดูเหมือนว่าคุณจะนำข้อโต้แย้งของคุณเข้าสู่ห่วงโซ่การให้เหตุผลเชิงตรรกะของคู่ต่อสู้ โดยไม่ขัดแย้งกับตรรกะของเขา และไม่แสดงข้อโต้แย้งของคุณในระนาบขนานกับข้อโต้แย้งของคู่ต่อสู้

2) กฎแห่งภาษาแห่งความคิดร่วมกัน– หากคุณต้องการให้คู่สนทนาของคุณรับฟังจริงๆ ให้พูดภาษาเดียวกันกับเขา โดยใช้ข้อมูลและระบบตัวแทนของเขา

3) กฎแห่งการลดข้อโต้แย้ง– การรับรู้ของมนุษย์มีจำกัด จำนวนข้อโต้แย้งสูงสุดที่บุคคลหนึ่งสามารถรับได้คือครั้งละ 5-7 ข้อ ดังนั้นหากคุณต้องการโน้มน้าวคู่สนทนาจริงๆ ให้ลดจำนวนข้อโต้แย้งลงเหลือ 3-4 ข้อ

4) กฎแห่งความเที่ยงธรรมและหลักฐาน– ใช้เฉพาะข้อโต้แย้งที่คู่ต่อสู้ของคุณใช้เท่านั้น อย่าสับสนกับข้อเท็จจริง ความคิดเห็น และหลักฐานอื่นๆ

5) กฎแห่งความเสมอภาคและความเคารพ– แสดงความเคารพต่อคู่สนทนาของคุณและความคิดเห็นของเขา "เพื่อน" เชื่อใจได้ง่ายกว่า "ศัตรู"

7) กฎแห่งการตีกรอบใหม่- อย่าละทิ้งข้อโต้แย้งของคู่สนทนา รับทราบความเกี่ยวข้องของพวกเขา จงใจพูดเกินจริงถึงความสำคัญและความแข็งแกร่งของพวกเขา พูดเกินจริงถึงมูลค่าของการสูญเสียของคุณหากคุณยอมรับความคิดเห็นของคู่สนทนา และในทางกลับกัน ให้ลดมูลค่าของผลประโยชน์ที่คู่สนทนาคาดหวัง

8) กฎแห่งความค่อยเป็นค่อยไป- อย่าตั้งเป้าหมายที่จะโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณให้เร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้ ทำตามขั้นตอนที่ค่อยเป็นค่อยไปและสม่ำเสมอในทิศทางนี้

9) กฎหมายผลตอบรับ– รับผิดชอบส่วนบุคคลต่อความเข้าใจผิดของคู่ต่อสู้และการตีความข้อโต้แย้งของคุณอย่างไม่ถูกต้อง ในระหว่างการสนทนา ให้ประเมินสภาวะทางอารมณ์ของคู่สนทนาเสมอ และให้ข้อเสนอแนะทันทีหากเกิดความเข้าใจผิด

10) กฎหมายจริยธรรม– อย่าปล่อยให้ตัวเองประพฤติตัวก้าวร้าว หยิ่งผยองในระหว่างการสนทนา อย่าสัมผัสประสาทของคู่ต่อสู้

กฎคลาสสิกของการโน้มน้าวใจ

นักปรัชญาและนักวิทยาศาสตร์ผู้ยิ่งใหญ่ทิ้งกฎเกณฑ์ไว้ให้เราว่าจะโน้มน้าวคู่สนทนาได้อย่างไร:

1) กฎของโฮเมอร์ระบุว่าการโน้มน้าวใจข้อโต้แย้งของคุณโดยตรงขึ้นอยู่กับลำดับของพวกเขา ลำดับที่ดีที่สุดสำหรับการโน้มน้าวใจคือลำดับการนำเสนอข้อโต้แย้งต่อไปนี้: แข็งแกร่ง - ปานกลาง - หนึ่งในที่แข็งแกร่งที่สุด อย่าใช้ข้อโต้แย้งที่อ่อนแอด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา คุณจะไม่โน้มน้าวคู่สนทนา แต่จะส่งผลเสียต่อข้อโต้แย้งทั้งหมดของคุณเท่านั้น โปรดจำไว้ว่าจุดแข็ง/จุดอ่อนของการโต้แย้งไม่ได้ถูกกำหนดโดยผู้ที่ให้ข้อโต้แย้ง แต่โดยผู้ที่ตัดสินใจ นั่นคือ ข้อโต้แย้งที่ดูเหมือนรุนแรงสำหรับคุณไม่จำเป็นต้องดูเหมือนเป็นเช่นนั้นสำหรับคู่ต่อสู้ ดังนั้นควรเลือกหลักฐานให้เป็นกลางที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

2) กฎของโสกราตีสคือถ้าคุณต้องการได้รับคำตอบเชิงบวกในประเด็นที่สำคัญสำหรับคุณ ให้อันดับที่ 3 ตามลำดับ นำหน้าด้วยคำถามสั้น ๆ 2 ข้อที่คู่สนทนาของคุณเข้าใจได้ง่ายซึ่งเขาจะให้คำตอบเชิงบวกแก่คุณอย่างง่ายดาย . ด้วยวิธีนี้ คุณจะเตรียมพื้นฐานโดยทำให้คู่สนทนาของคุณมีอารมณ์เชิงบวก และเมื่อคุณถามคำถามที่สามที่สำคัญสำหรับคุณ เขาก็ตั้งใจแน่วแน่ทางจิตวิทยาที่จะตอบคุณว่า "ใช่"

3) กฎของปาสคาลสนับสนุนเราไม่ให้ "กำจัดศัตรู" โดยผลักเขาจนมุมที่มีข้อโต้แย้งของเรา ให้โอกาสเขา "รักษาหน้า" และรักษาความภาคภูมิใจในตนเอง เชื่อฉันเถอะโอกาสที่คุณมอบให้คู่สนทนาของคุณเพื่อ "ยอมจำนน" อย่างมีศักดิ์ศรีจะปลดอาวุธเขา

การส่งสัญญาณอวัจนภาษาเป็นวิธีหนึ่งในการโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณว่าคุณพูดถูก

สัญญาณอวัจนภาษาเป็นเครื่องมือช่วยที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการสื่อสารและระดับความเข้าใจของคู่สนทนาของกันและกัน หากคุณต้องการเรียนรู้วิธีโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณ คุณจะต้องศึกษาภาษากายเพื่อทำความเข้าใจจุดยืนของคู่สนทนา ระดับการมีส่วนร่วมในการสนทนา ทัศนคติของเขาต่อข้อโต้แย้งของคุณ ตลอดจนระบุความเข้าใจผิดโดยทันที และเป็น สามารถหลบเลี่ยง "มุมแหลม" ได้

ด้านล่างนี้ เราจะให้สัญญาณและคุณลักษณะเฉพาะของภาษามือแก่คุณซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถ "อ่าน" คู่สนทนาของคุณ และใช้ข้อมูลนี้เพื่อ โน้มน้าวคู่สนทนาของคุณว่าคุณพูดถูก:

1) ความสนใจการมีส่วนร่วมของคู่สนทนาสัญญาณหลักของความสนใจของคู่สนทนาและการมีส่วนร่วมในการสนทนานั้นแสดงออกมาโดยหันร่างกายของเขาไปในทิศทางของคุณ โดยเอียงศีรษะและลำตัวเข้าหาคุณ ยิ่งเขาหันไปหาคุณและโน้มเอียงมากเท่าไร เขาก็ยิ่งสนใจบทสนทนามากขึ้นเท่านั้น และในทางกลับกัน:

เพิ่มความสนใจต่อคู่สนทนา: เอียงศีรษะและร่างกายส่วนบนเข้าหาคู่สนทนา หันหน้าไปทางคู่สนทนาและจ้องมองโดยตรงโดยยืดศีรษะให้ตรง เพิ่มความเร็วในการเคลื่อนไหว นั่งเร็ว ๆ บนขอบเก้าอี้ / โซฟา หยุดการเคลื่อนไหวเป็นจังหวะกะทันหัน แขน เท้าหรือขา ท่าทางแขนและมือที่กระฉับกระเฉงและเปิด การพูดอย่างรวดเร็ว

ความสามัคคีกับคู่สนทนา ความไว้วางใจ ความเคารพ ขาดการวิพากษ์วิจารณ์ ศีรษะผ่อนคลาย เอนไปทางด้านหลังเล็กน้อยหรือเอียงไปด้านข้าง ท่ากว้าง ผ่อนคลาย นั่งไขว่ห้าง สงบและเปิดตามองตรงไปยังดวงตาของ คู่สนทนา พยักหน้าเบาๆ สงบ ยิ้มอย่างอิสระ ปิดตาเสี้ยววินาที

“ ความพร้อมรบ” สำหรับการทำงานและกิจกรรมที่กระฉับกระเฉง: ร่างกายเริ่มตึงเครียด, การยกศีรษะขึ้นอย่างแหลมคม, ส่วนบนของร่างกายเข้ารับตำแหน่งที่อิสระและตรง

2) ดอกเบี้ยลดลง นามธรรมในกรณีนี้กฎระบุว่ายิ่งคู่สนทนาเอนหลังหันหลังให้คู่ต่อสู้ "ซ่อน" ส่วนต่าง ๆ ของร่างกายมากเท่าใด ความว้าวุ่นใจของเขาก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ท่าทางดังกล่าวอาจบ่งบอกถึงการที่เขาปฏิเสธที่จะพูดคุยกับคู่สนทนาของเขาหรือถือเป็นการแสดงการป้องกัน:

สถานะที่ไม่โต้ตอบ: การเอียงด้านหลังของศีรษะและร่างกายส่วนบน ท่าทางขี้เกียจแสดงให้เห็นถึงการเอียงศีรษะและร่างกายส่วนบนไปด้านข้าง การมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการสนทนาจะถูกแทนที่ด้วยการเคลื่อนไหวเป็นจังหวะของมือหรือเท้า ท่าทางที่ช้าลง และความเร็วในการพูด

3) ความหวาดระแวง ไม่แน่ใจ ความสงสัย และความไม่สงบภายใน:การเคลื่อนไหวอย่างต่อเนื่องของมือ, นิ้วเท้าหรือเท้าด้วยแอมพลิจูดเล็กน้อยถูกตีความว่าเป็นความตึงเครียดทางประสาทเชิงลบ; การเคลื่อนไหวซ้ำๆ ที่มีจังหวะไม่ปกติ เช่น การแตะนิ้วไม่สม่ำเสมอ การอยู่ไม่สุขบนเก้าอี้ เป็นต้น

4) ความรอบคอบอย่างลึกซึ้งการสะท้อนมีลักษณะเป็นการจ้องมองอย่างผ่อนคลายมุ่งไปในระยะไกล มือประสานกันด้านหลัง ถูหน้าผากโดยลบออกอย่างช้าๆ ใช้นิ้วแตะปากขณะมองราวกับว่าผ่านอวกาศ ปิดตาสองสามวินาที กระตือรือร้น แต่ในขณะเดียวกัน การแสดงออกทางสีหน้าอยู่ประจำที่

5) การรังเกียจ การป้องกันเชิงรุก และ/หรือเชิงโต้ตอบ, เพิ่มความว้าวุ่นใจ: เอียงร่างกายไปด้านหลังโดยเหยียดฝ่ามือไปข้างหน้า โดยหันหน้าหนีจากคู่สนทนา เมื่อความโกรธ ความตื่นเต้น ไม่เต็มใจ และความประหลาดใจมีลักษณะเป็นความตึงเครียดที่รุนแรง ลักษณะของรอยพับแนวตั้งบนหน้าผาก การกัดฟัน หรือในทางกลับกัน เปิดเผยพวกเขา ระดับเสียงที่เพิ่มขึ้น หน้าแดง การเคลื่อนไหวที่ไม่เหมาะสมอย่างรุนแรง ตบ ฝ่ามือหรือข้อนิ้วบนโต๊ะ

ความสามารถในการโน้มน้าวคู่สนทนาพัฒนาและฝึกฝนมาหลายปี บางคนเรียนรู้ที่จะโน้มน้าวคู่สนทนาให้เร็วขึ้น และบางคนเรียนรู้ที่จะโน้มน้าวใจคู่สนทนาให้เร็วขึ้น แต่การรู้หลักการและกฎหมายบางประการในการมีอิทธิพลต่อคู่สนทนาของคุณ ความสามารถในการจำแนกข้อโต้แย้งตามระดับความเข้มแข็งและอิทธิพลของพวกเขา การอ่านสัญญาณที่ไม่ใช่คำพูด และการใช้เคล็ดลับอื่น ๆ ที่ให้ไว้ในบทความนี้ คุณจะรับประกันได้ว่าจะสามารถโน้มน้าวใจคุณได้ คู่สนทนาในมุมมองของคุณ

กฎการโน้มน้าวใจที่มีชื่อเสียงและมีประสิทธิภาพที่สุดสิบข้อที่จะช่วยให้คุณตัดสินใจเชิงบวกในประเด็นที่สำคัญต่อคุณ

กฎข้อแรก:

กฎของโฮเมอร์

ลำดับข้อโต้แย้งที่นำเสนอส่งผลต่อการโน้มน้าวใจ ลำดับข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือที่สุดคือ: แรง - ปานกลาง - อันหนึ่งแข็งแกร่งที่สุด

จากกฎนี้จะเป็นการดีกว่าที่จะไม่ใช้ข้อโต้แย้งที่อ่อนแอ: เมื่อระบุพวกเขาในระหว่างขั้นตอนการเตรียมการอย่าใช้พวกเขาเพื่อโน้มน้าวใจ พวกเขาจะทำร้ายไม่ดี

แท้จริงแล้วคู่สนทนาให้ความสำคัญกับจุดอ่อนในการโต้แย้งของคุณมากขึ้น ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะไม่ทำผิดพลาด ไม่ใช่จำนวนข้อโต้แย้งที่ตัดสินผลของคดี แต่เป็นความน่าเชื่อถือ

ควรสังเกตสถานการณ์ที่สำคัญมากประการหนึ่ง ข้อโต้แย้งเดียวกันอาจรุนแรงและอ่อนแอสำหรับแต่ละคนก็ได้ ดังนั้นควรพิจารณาจุดแข็ง (จุดอ่อน) ของการโต้แย้งจากมุมมองของคู่สนทนา

กฎข้อที่สอง:เพื่อให้ได้การตัดสินใจเชิงบวกในประเด็นที่สำคัญสำหรับคุณ ให้วางไว้ในอันดับที่ 3 โดยนำหน้าด้วยคำถามสั้น ๆ ง่ายๆ สองข้อสำหรับคู่สนทนา ซึ่งเขาจะตอบคุณว่า "ใช่" ได้อย่างง่ายดาย

กฎนี้มีมาเป็นเวลา 2,400 ปีแล้ว และได้รับการทดสอบโดยผู้มีการศึกษาหลายร้อยรุ่น มันมีชีวิตอยู่เพราะมันเป็นความจริง

และเมื่อไม่นานมานี้มีการชี้แจงเหตุผลที่ลึกซึ้งทางสรีรวิทยา (!) - ที่อธิบายประสิทธิภาพของเทคนิคนี้

เป็นที่ยอมรับกันว่าเมื่อบุคคลพูดหรือได้ยินว่า "ไม่" ฮอร์โมนนอร์อิพิเนฟรินจะเข้าสู่กระแสเลือดของเขา ทำให้เขาลุกขึ้นสู้ ในทางกลับกัน คำว่า "ใช่" นำไปสู่การหลั่ง "ฮอร์โมนแห่งความสุข" (เอ็นโดรฟิน)

หลังจากได้รับ "ฮอร์โมนแห่งความสุข" สองส่วน คู่สนทนาก็ผ่อนคลาย มีอารมณ์ดี และในทางจิตวิทยาง่ายกว่าสำหรับเขาที่จะพูดว่า "ใช่" มากกว่า "ไม่"

เอ็นโดรฟินส่วนหนึ่งไม่เพียงพอที่จะเอาชนะอารมณ์ไม่ดีที่คู่สนทนาอาจอยู่ได้เสมอไป นอกจากนี้เป็นไปไม่ได้ที่บุคคลจะเปลี่ยนจากอารมณ์หนึ่งไปอีกอารมณ์หนึ่งทันที เขาต้องได้รับเวลามากขึ้นและ "ฮอร์โมนแห่งความสุข" มากขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการนี้

คำถามเบื้องต้นควรสั้นเพื่อไม่ให้คู่สนทนาเบื่อหน่ายหรือใช้เวลานานมาก

กฎข้อที่สาม:

ความโน้มน้าวใจของการโต้แย้งส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์และสถานะของผู้โน้มน้าวใจการที่ผู้โน้มน้าวใจเป็นบุคคลที่น่าเชื่อถือและเป็นที่นับถือก็เป็นเรื่องหนึ่ง เมื่อเขาไม่มีนัยสำคัญและไม่จริงจังก็อีกเรื่องหนึ่ง

ตำแหน่งทางการหรือทางสังคมที่สูง ความสำเร็จที่โดดเด่นในกิจกรรมใดๆ การศึกษา การยอมรับคุณงามความดีจากผู้อื่น คุณสมบัติส่วนบุคคลที่สูงทำให้สถานะของบุคคลเพิ่มขึ้น และด้วยน้ำหนักของข้อโต้แย้งของเขา การรับรองจากบุคคลที่เคารพนับถือยังช่วยเพิ่มการโน้มน้าวใจอีกด้วย (อันที่จริง กฎข้อที่ 3 ถูกใช้โดยผู้ที่ขอให้บุคคลที่เคารพนับถือ “พูดดีๆ เพื่อตนเอง” หรืออ้างถึงความคิดเห็นของบุคคลที่ได้รับความเคารพนับถือในระดับสากล โดยอ้างคำพูดของเขาเพื่อสนับสนุนข้อโต้แย้งของพวกเขา)

ในการใช้กฎข้อ 3 เราต้องตระหนักถึงข้อเท็จจริงและสถานการณ์บางอย่างที่บ่งบอกถึงความแตกต่างในการรับรู้สถานะโดยขึ้นอยู่กับสถานการณ์

ตัวอย่างเช่น การสำรวจทางสังคมวิทยาที่ดำเนินการในช่วงก่อนการเลือกตั้งรัฐสภาแสดงให้เห็นว่าผู้มีสิทธิเลือกตั้งให้ความสำคัญกับผู้ชายมากกว่าผู้หญิง (สิ่งอื่นใดเท่าเทียมกัน) วัยกลางคน ไม่ใช่เด็กและผู้ใหญ่

ในทางตรงกันข้าม ในการพิจารณาคดีในศาลในคดีหย่าร้าง ผู้พิพากษามักมองว่าสถานะของผู้หญิงนั้นสูงกว่า (เนื่องจากทัศนคติทั่วไปที่ว่าความชั่วร้าย เช่น การเมาสุรา การทำร้ายร่างกาย การนอกใจ และความเห็นแก่ตัว เป็นลักษณะเฉพาะของสามีมากกว่า)

กฎข้อที่สี่:

อย่าดูถูกสถานะของคุณการแสดงความไม่เคารพหรือไม่คำนึงถึงคู่สนทนาจะทำให้สถานะของเขาลดน้อยลงและตามกฎแล้วจะทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงลบ ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณาคนหนึ่งกล่าวไว้ดังนี้: “อย่าคิดว่าผู้บริโภคโฆษณาโง่กว่าคุณ”

กฎข้อที่ห้า:

เราปฏิบัติต่อข้อโต้แย้งของคู่สนทนาที่สุภาพด้วยการวางตัว และเราปฏิบัติต่อข้อโต้แย้งของคู่สนทนาที่ไม่พึงประสงค์ด้วยอคติ

กลไกการออกฤทธิ์ของกฎนี้เหมือนกับกฎของโสกราตีส: คู่สนทนาที่น่าพอใจกระตุ้นการผลิต "ฮอร์โมนแห่งความสุข" และไม่เต็มใจที่จะเผชิญหน้า ไม่พึงประสงค์เป็นสิ่งที่ตรงกันข้าม อย่างที่เรารู้กันว่าความประทับใจนั้นถูกสร้างขึ้นจากหลาย ๆ สถานการณ์: การปรากฏตัว ทัศนคติที่ให้ความเคารพ คำพูดที่มีความสามารถ มารยาทที่น่าพึงพอใจ

กฎข้อที่หก:

หากคุณต้องการโน้มน้าวใจ อย่าเริ่มจากประเด็นที่ทำให้คุณแตกแยก แต่ให้เริ่มด้วยประเด็นที่คู่สนทนาเห็นด้วยกับคุณ

กฎข้อที่เจ็ด:

แสดงความเห็นอกเห็นใจ.การเอาใจใส่คือความสามารถในการเข้าใจสภาวะทางอารมณ์ของบุคคลอื่นในรูปแบบของการเอาใจใส่

การเอาใจใส่ช่วยให้คุณเข้าใจคู่สนทนาของคุณดีขึ้น จินตนาการถึงขบวนความคิดของเขา และอย่างที่พวกเขาพูดว่า "ลองคิดดูสิ"

หากไม่แสดงความเห็นอกเห็นใจ ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะปฏิบัติตามกฎข้อแรก (โฮเมอร์) อันที่จริงเราต้องประเมินจุดแข็งของการโต้แย้งจากมุมมองของผู้บริโภคนั่นคือเราต้องเอาตัวเองเข้ามาแทนที่

เช่นเดียวกับกฎของโสกราตีส คุณต้องคาดหวังปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อคำพูดของคุณ นั่นคือแสดงความเห็นอกเห็นใจต่อเขาอีกครั้ง

ในทำนองเดียวกันในการใช้ภาพลักษณ์และสถานะในกระบวนการโน้มน้าวใจจำเป็นต้องประเมินสถานะและภาพลักษณ์ของตัวละครที่โน้มน้าวใจจากมุมมองของคู่สนทนา การเอาใจใส่ยังจำเป็นต่อการปฏิบัติตามกฎข้อถัดไป

กฎข้อที่แปด:

หลีกเลี่ยงตัวแทนที่มีความขัดแย้งสิ่งกระตุ้นความขัดแย้งคือคำพูด การกระทำ (หรือการไม่กระทำการ) ที่สามารถนำไปสู่ความขัดแย้งได้ การแปลตามตัวอักษรของคำนี้คือ "การให้กำเนิดความขัดแย้ง" เนื่องจากการลงท้ายด้วย "gen" ในคำประสมหมายถึง "การให้กำเนิด"

คำว่า "ผู้ยิ่งใหญ่" เป็นกุญแจสำคัญที่นี่ เผยให้เห็นถึงสาเหตุของอันตรายจากความขัดแย้ง ความจริงที่ว่าความขัดแย้งไม่ได้นำไปสู่ความขัดแย้งเสมอไปจะทำให้เราระมัดระวังต่อความขัดแย้งน้อยลง ตัวอย่างเช่น การปฏิบัติที่ไม่สุภาพไม่ได้นำไปสู่ความขัดแย้งเสมอไป ซึ่งเป็นสาเหตุที่หลายๆ คนยอมทนกับความคิดที่ว่า “มันจะเป็นเช่นนั้น” อย่างไรก็ตาม มันมักจะไม่ได้ผลและนำไปสู่ความขัดแย้ง

กฎข้อที่เก้า:

การแสดงออกทางสีหน้า ท่าทาง และท่าทางของผู้โน้มน้าวใจควรส่งเสริมคำพูดและเป็นมิตรกับผู้ฟัง

การแสดงออกทางสีหน้าเป็นตัวบ่งชี้ความรู้สึกหลัก วิธีรับรู้อารมณ์เชิงบวกที่ง่ายที่สุดคือความสุข ความรัก และความประหลาดใจ ตามกฎแล้วอารมณ์เชิงลบ - ความเศร้าความโกรธและความรังเกียจ - เป็นเรื่องยากที่จะรับรู้ โดยทั่วไปอารมณ์จะสัมพันธ์กับการแสดงออกทางสีหน้าดังนี้

ประหลาดใจ - เลิกคิ้ว, ดวงตาเบิกกว้าง, ริมฝีปากคว่ำ, ปากแยก;

ความกลัว - คิ้วยกขึ้นและวาดเข้าหากันเหนือดั้งจมูก ดวงตาเบิกกว้าง มุมริมฝีปากลดลงและดึงไปด้านหลังเล็กน้อย ริมฝีปากเหยียดไปด้านข้าง ปากอาจเปิดอยู่

ความโกรธ - คิ้วลดลง, ริ้วรอยบนหน้าผากโค้ง, ดวงตาแคบลง, ริมฝีปากปิด, ฟันแน่น;

การหมุน - คิ้วลดลง, จมูกย่น, ริมฝีปากล่างยื่นออกมาหรือยกขึ้นและปิดด้วยริมฝีปากบน;

ความโศกเศร้า - คิ้วขมวด, ดวงตาหมองคล้ำ, บ่อยครั้งที่มุมด้านนอกของริมฝีปากลดลงเล็กน้อย;

ความสุข - ดวงตาสงบ มุมปากด้านนอกยกขึ้นและมักจะดึงกลับ

สมองซีกโลกสะท้อนที่ด้านซ้ายของใบหน้า เป็นการยากที่จะซ่อนความรู้สึกในด้านนี้ อารมณ์เชิงบวกจะสะท้อนให้เห็นอย่างเท่าเทียมกันมากขึ้นทั้งสองด้านของใบหน้า ส่วนอารมณ์เชิงลบจะแสดงออกมาอย่างชัดเจนที่ด้านซ้าย อย่างไรก็ตาม สมองทั้งสองซีกทำงานร่วมกัน ดังนั้นความแตกต่างที่อธิบายไว้จึงเกี่ยวข้องกับความแตกต่างเล็กน้อยของการแสดงออก

กฎข้อที่สิบ:

แสดงให้เห็นว่าสิ่งที่คุณนำเสนอจะสนองความต้องการบางอย่างของผู้ฟัง