Как правильно делать комплименты клиентам. Комплименты в деловой коммуникации

Побуждение людей к действиям осуществляется через общение с ними, через эмоциональную поддержку. Деловые комплименты могут вселить уверенность и снять страх перед изменениями, перед инновациями.

Искусство делать деловые комплименты

Искусство делать деловые комплименты – часть бизнес-культуры. Еще Дейл Карнеги в начале прошлого века вывел правило трех плюсов, которые откроют любую дверь, помогут установить контакт с любым человеком без приложения особых усилий. Это – улыбка, имя и комплимент.

Улыбка – это то, что легко отдать и всегда приятно принять! Имя – это то, что приятно звучит. А с помощью комплимента мы показываем человеку его значимость, подчеркиваем его успехи.

Комплименты – это слова или выражения, содержащие описание положительных качеств человека или его окружения.

Но все ли умеют делать комплименты? Кому-то дается это легко, а кто-то теряется и не находит нужных слов. Многие люди стесняются их делать, а уж принимать их – это «эмоциональный труд»! Есть люди, которых раздражает, когда кто-то кого-то хвалит, но не их. Может, это зависть к успехам других или внутренние комплексы? Почему-то некоторым людям проще обидеть кого-то, чем подарить комплимент.

Качество нашей жизни в большей степени зависит от того, насколько мы способны чувствовать и понимать людей, которые находятся рядом. Эмоциональная реакция на высказывания собеседника может в один момент сделать нас близкими людьми или «врагами».

Все мы разные по формам приема и передачи информации в зависимости от типа личности. Мы имеем разный жизненный опыт, через который воспринимаем слова и ситуации. У нас разные цели.

От предков нам досталось первобытное реагирование на незнакомца как опасность, угрозу семье, племени, роду. Далее идет обработка слов, действий и просчет намерений. В голове всегда готова защитная конструкция и смысл сказанного существенно искажается.

Человек, имеющий психологические травмы, становится склонным к осуждению других людей. В другом человеке нас больше всего раздражают наши собственные проблемы или нереализованные желания. Мы злимся на других за то, что не сделали сами или за то, что они позволяют вести себя так, как мы запрещаем себе. Об этом пишет известный юнгианский аналитик Джеймс Холлис.

Человек с высоким эмоциональным интеллектом – это зрелая личность, он терпим к другим людям и понимает, что мир не идеален. Джим Коллинз в своей книге «От хорошего к великому» определил основное отличие руководителей самого высокого, пятого, уровня. Оно заключается в том, что все эти люди обладают человечностью. Он ввел термин humility – способность понимать и поддерживать других людей в их развитии. Он советовал:

1. Каждый раз внимательно слушайте, что говорит ваш собеседник. Не торопитесь выстраивать защиты – осуждать. Откажитесь от быстрых оценок.

2. Не отвлекайтесь на посторонние мысли. Возьмите паузу, чтобы осознать, что сказал ваш собеседник и понять его мотивацию: зачем он это сказал. И только потом начинайте говорить в ответ.

3. Старайтесь увидеть ситуацию глазами того человека, которого вы хотите понять.

Только после этого Вы сможете подготовить хороший персональный комплимент, который настроит вашего собеседника на совершенствование и развитие. И всегда помните, что самое главное в комплименте – его искренность.

Как известно, человек способен придумать гораздо больше отрицательных эпитетов, чем положительных. Сказать что-то плохое гораздо легче, чем хорошее. Поэтому многие не умеют говорить собеседнику приятные слова. Одни считают это вообще ненужным, другие стесняются, третьи боятся, что их будут считать корыстными и льстивыми. Однако комплимент – очень важный элемент общения, а «правильный деловой комплимент» – еще и выгодный инструмент построения отношений.

Один из способов внести в жизнь приятные моменты – говорить другим хорошие и теплые слова, а в деловых отношениях комплименты просто необходимы.

Комплимент – это доброжелательное подчеркивание деловых достоинств, личных качеств или достижений человека или небольшое преувеличение реальных достоинств – аванс на будущее.

Комплимент иногда путают с похвалой и лестью. Но похвала – это положительная оценка, а давать оценку может только более опытный. Похвалить может учитель ученика, начальник – подчиненного, родитель – ребенка. А лесть – это отдельная тема, на которой мы остановимся дальше.

Сила влияния делового комплимента

Мы понимаем значение комплиментов, когда хотим понравиться противоположному полу или поддержать своих близких, но забываем об этом в деловых отношениях.

Искренним комплиментом в адрес делового партнера зачастую пренебрегают. Между тем комплимент можно назвать самой гуманной и беспроигрышной формой воздействия на коллегу, руководителя, инвестора или клиента. Нужно только овладеть искусством комплимента. Для начала нужно понять, что у каждого человека есть потребность в восхищении его деловыми и личными способностями и умениями, идеями и достижениями. И комплимент – наиболее подходящая для этого форма выражения вашего восхищения.

Цель комплимента – выразить интерес к собеседнику, поднять его значимость, вдохновить, создать благоприятный настрой и комфортный климат для общения. С помощью комплимента легко подчеркнуть то, что отличает человека от всех других, что делает его особенным. Искренний комплимент по-настоящему трогает любого. Мужчина чувствует настоящий подъем, когда слышит комплимент от женщины. Особенно, если ему важно ее мнение. Женщина будет в восторге, услышав комплимент от мужчины, на которого она хочет произвести впечатление. Однако люди интуитивно чувствуют, когда комплимент делается из чувства вежливости или с целью манипуляции. Поэтому в деловом мире важно не только знать правильные слова, которые мотивируют людей, но и правила их интонирования, сопровождающие жесты и мимику, которые усиливают восприятие и уровень доверия.

Наибольшую ценность для людей представляют комплименты, относящиеся к их индивидуальности. Но именно эти комплименты они слышат реже всего, особенно в деловых отношениях. При этом именно такие комплименты подчиненным, исходящие от руководителя, являются стимулом развития и совершенствования важных для работы индивидуальных качеств. Как же сделать комплимент убедительным, запоминающимся и влияющим?

Как правильно делать деловые комплименты

Человеку всегда приятно осознавать собственную значимость и заслуги. Подчеркните это тонко, косвенно (про офис, команду или результаты труда) или прямо. Постройте мосты доверия. «Какой замечательный светлый офис!», «О! У вас работает команда профессионалов. Это приятно». Несколько положительных замечаний по поводу деловой репутации, образцовой работы фирмы или хотя бы интерьера деловых помещений никогда не повредят. Но комплиментов не должно быть слишком много! Иначе вас сочтут неискренним или манипулятором.

Есть такой прием «важное пятно ». Находясь в офисе партнера, определите какой-либо предмет, к которому он эмоционально небезразличен и заведите короткий разговор об этой вещи. Это могут быть фотографии, красивый письменный прибор, экзотические безделушки, картины на стенах, сертификаты и грамоты – все может стать поводом для беседы и комплиментов. Все самое дорогое для души люди обычно держат рядом с собой и на видном месте. Прием «важное пятно» пробивает самую толстую стену формализма.

При этом помните, что комплимент должен быть только о существующих достоинствах! Кроме того, человек это достоинство должен осознавать и высоко оценивать.

Язык телодвижений и другие невербальные сигналы

Общение, безусловно, представляет собой нечто большее, чем просто способность говорить и слушать. Когда мы общаемся, мы также выражаем чувства в невербальной форме – интонации (музыкальность речи, темп, тембр, интонирование), жесты (мимика, вздохи, движения рук и ног, паузы, взгляд, губы, наклоны головы и тела). По данным Альберта Мегратяна из Калифорнийского университета, восприятие от общения на 7% определяется тем, что мы говорим, 38% – тоном голоса и 55% – языком жестов (таким образом, мы получаем 93% информации через невербальные сигналы).

Хорошие коммуникаторы умеют одновременно и читать невербальные сигналы собеседника, и использовать невербальный язык для повышения убедительности своей речи.

Впечатление, которое Вы производите, и впечатление, которое получаете, во многом зависит от невербальных средств поведения.

Чувства лучше всего предаются в невербальных посланиях. Внешние признаки внутреннего эмоционального состояния людей видны по выражению их лиц, движению тела, жестам, тону голоса и иным нюансам поведения.

Выражение лица, безусловно, имеет решающее значение для передачи чувств. Лицо и глаза могут раскрыть практически все. Мы первоначально интерпретируем эмоции других людей и их отношение к нам именно по выражению их лиц.

Как правило, мы доверяем людям в гораздо большей степени, если выражения их лиц не противоречат (т.е. соответствуют) словам, слетающим с их губ. На нас в большей степени оказывают влияние именно такие люди, нежели те, у кого наблюдается явное несоответствие.

Как могут люди доверять пафосу и энтузиазму оратора, если его лицо выражает напряженность и нерешительность?

Мы можем отметить три функции языка тела:

Когда он используется вместо речи;

Когда он используется для усиления речи;

Когда он демонстрирует (выдает) настроение че ловека.

Невербальное поведение вне сферы бизнеса и за пределами рабочего места (работы) гораздо легче «читать», чем то, которое обычно проявляется в деловой обстановке. Здесь люди склонны надевать маски и играть различные роли, скрывая зачастую свои истинные чувства. Однако внимательный человек всегда увидит несоответствие невербальных сигналов и почувствует неискренность собеседника.

Зрительный контакт (контакт глаз) – наиболее эффективное невербальное средство установления хорошего контакта при общении. Когда мы смотрим на кого- то, то этот кто-то уверен, что привлек наше внимание. Зрительный контакт непосредственно направляет нас на путь взаимного обмена, так что его значение сложно переоценить. Мы склонны использовать зрительный контакт для обратной связи, чтобы заверить говорящего, что слушаем его. Нам в свою очередь тоже необходимо получить от него сигнал, что ему известно то, что мы слушаем.

Соблюдайте технику безопасности при произношении комплиментов:

1. Говорите только о том, во что вы верите сами и что вам действительно нравится: многие легко чувствуют фальшь, это их может раздражать.

2. Чередуйте комплименты: не стоит хвалить человека за одни и те же качества.

3. Когда делаете комплимент – никогда не сравнивайте: «У вас такой красивый галстук, не то, что у вашего зама».

4. Будьте искренними, когда делаете комплимент. Не перебарщивайте. Помните, что вашу неискренность прочитают по языку телеодвижений.

Обычно, когда люди не хотят показывать свои чувства, им бывает особенно трудно утаить невербальные проявления этих чувств. Это намного сложнее, чем контролировать свои слова. Сквозь любой фасад тщательно подобранных слов может просочиться скрываемая правда, произойти эмоциональная «утечка», которой управлять практически невозможно.

Пять принципов хорошего профессионального комплимента

1. Искренность . Этот фактор более важный, чем идеальная форма комплимента. Выражайте свое личное отношение (говорите «я», а не «мы», «начальство» и т.п.) . Искренность – это ключевой момент в практике использования комплимента. Искренность убеждает лучше всего. Искусственность, преследование очевидной цели превращают комплимент в банальность, лесть или примитивную фальшь: «...в лести раздражает не сама похвала, а ее неискренность». Лесть всегда груба, прямолинейна, однозначна, рассчитана на недалеких людей. Комплимент же предполагает более тонкую мысль, недосказанность, интуицию, чуткость и глубину. Главное – тот, кто хочет сделать комплимент, должен интересоваться другими людьми, обращать внимание на их сильные стороны.

2. Своевременность . Делайте комплимент, как только возник повод. Следуйте первому импульсу, тогда ваш комплимент будет восприниматься как более искренний и уместный.

3. Реальность . Используйте только реальные факты, иначе комплимент будет звучать как лесть. «Деловые» комплименты обычно делаются на тему профессиональных качеств, положительных черт характера, широкого кругозора и образования, достижений или решений.

4. Краткость. Не надо произносить витиеватых комплиментов. Хороший комплимент должен содержать одну или две ясные мысли.

5. Личность. Реагируйте на то, что вас привлекло в личности данного человека. Сфокусируйтесь на личностных (умственных, этических, нравственных, душевных) качествах человека.

Примеры деловых комплиментов

1. Знаете, Ваша энергия просто заряжает других!

2. Я поражаюсь Вашему трудолюбию!

3. Смотреть, как Вы работаете, одно удовольствие!

4. Верно говорят, что у Вас золотая голова (руки).

5. Не скромничайте, Ваши способности известны.

6. У Вас энциклопедическая память!

7. Ваша эрудиция просто поразительна!

8. Как Вам удается так располагать к себе людей?

9. Я знал, что Вы тонко и хорошо разбираетесь в людях!

10. Ваша улыбка просто обезоруживает!

11. Всегда бы иметь такого приятного партнера (собеседника)!

12. До чего же приятно с Вами разговаривать!

13. Общаясь с Вами, можно многому научиться.

14. У Вас поразительная наблюдательность!

15. Меня всегда поражает широта Вашего кругозора!

16. У Вас удивительная способность видеть прекрасное там, где другие ничего не замечают!

17. Только Вы способны видеть во всем прекрасное.

18. Как Вы смогли воспитать в себе такую сдержанность?

19. Ваша сдержанность вызывает уважение.

20. Ваша стойкость и выдержка меня всегда восхищали!

21. Вашей воле и собранности можно позавидовать!

22. Это прекрасно, что у Вас такой настойчивый характер!

23. Настойчивый характер - это Ваш козырь!

24. Меня подкупают Ваши доброта и отзывчивость!

25. Как Вам удается выдерживать моду и вкус одновременно?

26. Пожалуй, я пошел бы с Вами в разведку.

27. В организации подобных работ Вас никто не превзойдет.

28. Вам удается располагать к себе людей без всяких усилий.

29. О Ваших талантах будут говорить потомки!

30. Я в восторге от Вашего управления!

31. Вы меня всегда приятно удивляете!

32. У Вас отличная выдержка!

33. Меня подкупает Ваше обаяние.

34. Ваша отзывчивость вселяет в меня надежду!

35. Как Вам удается всегда следовать моде?

36. У вас тонкий изысканный вкус?

37. В организации подобных работ Вас никто не превзойдет!

38. Я завидую Вашему терпению!

39. У Вас поразительное чувство времени!

40. В этих хитросплетениях лучше Вас никто не разберется!

41. Вы можете служить эталоном пунктуальности!

42. О, Вас не зря считают профессионалом!

43. Вы непревзойденный мастер своего дела!

44. Удача Вам улыбается как самому достойному из нас!

45. Вы даже в мелочах профессиональны! п

46. Вы удивительно хорошо можете организовать пространство!

47. Вокруг Вас всегда положительная энергия!

48. У Вашего костра хотят многие погреться!

49. К Вам всегда приятно заходить!

51. У Вас поразительное умение вселять в других уверенность!

52. Вашей энергии хватит для всего отдела.

53. Удача просто поселилась у Вас.

54. Вы сделали наш отдел самым успешным за всю историю компании.

55. Ваши таланты отмечают даже конкуренты.

Техника безопасности при деловых комплиментах

1. «Разнообразие» . Не говорите комплименты одного и того же типа в течение одной беседы, «...самая страшная отрава даже для очень мудрого и сильного человека – это постоянное восхваление его и его деяний» (И.А. Ефремов).

2. «Индивидуальный подход» . Если человеку не нравятся ваши комплименты, то не делайте их прямолинейно. Однако нужно понимать, что потребность в признании существует у каждого человека. Поэтому вам нужно найти приемлемую именно для этого человека форму выражения признания.

3. «Один смысл». Комплимент должен отражать только положительные качества. В нем следует избегать двойственности, при которой качество можно считать и положительным, и отрицательным. Комплимент не должен быть двусмысленным. Например, во фразе «Ну, ты и шустрый малый!» слово «шустрый» можно понимать двояко. Или: «Слушая Ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь Вашей способности тонко и остроумно уходить от ответа!» Или: «То, что, возможно, считается доблестью у чиновников и плохих политиков, вряд ли является таковым у серьезных деловых людей».

4. «Без самобичеваний и зависти». Не принижайте собственных достоинств или умений: «У Вас это замечательно получается, а я никогда бы так не смогла». Не стоит делать комплимент другому на фоне антикомплимента себе. Во-первых, потому что не нужно принижать свои достоинства или говорить, что Вы завидуете. А во-вторых, потому что люди могут начать верить в то, что Вы им говорите о себе. Однако антикомплимент самому себе уместен, если в нем звучит ваше желание расти, например: «Я восхищаюсь Вашим умением убеждать трудных клиентов. Мне надо у Вас поучиться».

5. «Без сюсюканья». В комплименте лучше не использовать уменьшительные слова. Большинство взрослых людей не любят сюсюканья. Это скорее выглядит как заискивание, а иногда, наоборот, как снисхождение.

6. «Без сравнений с другими» . Не сравнивайте собеседника с каким-то конкретным человеком, даже если сравнение выглядит в его пользу. Сравнение может иметь двойное толкование или вызывать ненужные ассоциации.

7. «Без глобализма» . Избегайте гипербол и вообще слов и выражений, имеющих оттенок глобальности. «Ты гений!», «Твоя идея перевернет мир!» и т.п. Правильный комплимент должен быть конкретным и только слегка преувеличивать реальность. Если Вы заявите своему не слишком дисциплинированному и рассеянному партнеру, что «всегда поражаетесь его аккуратности и пунктуальности», то это, скорее всего, вызовет обратную реакцию. Лучше сказать: «Сегодня Вы приятно поразили меня своей пунктуальностью и аккуратностью».

8. «Высокое мнение». Комплимент не должен быть ниже мнения человека о самом себе, ниже уровня его самооценки. Если Вы восхититесь умом собеседника, а он окажется лауреатом Нобелевской премии или шахматным гроссмейстером; если Вы будете поражены красотой женщины и скажете ей об этом, в то время как она является победительницей одного из международных конкурсов красоты или чемпионкой по художественной гимнастике; если Вы удивитесь тому, как легко партнер запомнил номер телефона или другие цифры, хотя он знает, что обладает феноменальной памятью и т.п., – это не комплимент, а банальность, констатация фактов. Последствия будут, скорее всего, отрицательными, ибо в лучшем случае собеседник пожмет плечами, поскольку давно перерос такие «комплименты», в худшем – заметит для себя, что Вы не слишком находчивы или умны.

9. «Без претензий». Комплимент не должен подчеркивать то качество, которое партнер вовсе не стремится совершенствовать или афишировать. Комплименты типа «Как хорошо Вы похудели на отдыхе!» или «Вы блестяще умеете уходить от ответа» могут вызвать реакцию, обратную желаемой.

10. «Без условий». Комплимент не должен быть условным: не стоит говорить «Вы отличный менеджер, но если сделаете план на 150%, то станете еще лучше». Или: «Ты быстро соображаешь, но если будешь еще и улыбаться, то станешь интереснее».

11. «Без дидактики». Комплимент должен утверждать данное качество, а не содержать рекомендации по его улучшению. Выражения «Тебе следует быть активнее!», «Твердость убеждений украшает мужчину! Умей отстаивать свои позиции!» и т.п. – не комплименты, а педагогические рекомендации. Возможно, Ваш партнер в них нуждается, но не следует считать их комплиментами.

12. «Без приправ» . Комплимент не должен содержать добавок, которые фактически его нейтрализуют. Едва ли Ваших партнеров вдохновят такие «комплименты»: «Голова у Вас светлая и руки золотые. А вот язык Ваш – враг Ваш!», «Вашей сильной стороной является умение располагать к себе людей. Эту бы способность да в интересах дела...» Подобные добавки – ложка дегтя, которой следует избегать.

13. «Без иронии». В комплименте не должно быть иронии, тем более сарказма. Самые хорошие слова – «умный», «деловой», «сильный» – могут быть поняты прямо противоположно, если произнести их с иронией и сарказмом: «Какой же Вы “умный”!», «Одно “удовольствие” общаться со столь “сильным” партнером». Последствия – отрицательные, поскольку люди не прощают насмешек.

14. «Встроенный». Говоря комплимент, встраивайте его в общую фразу, не делайте после него многозначительной паузы.

Учитесь тонко восхищаться людьми, пусть они знают, что их делает особенными для Вас. Ваша реакция влияет на их поведение и формирует отношение к Вам.

Обращая внимание на хорошие поступки человека, которые важны для Вас, Вы способствуете тому, что он будет чаще их совершать. Поведение, которое Вы вознаграждаете комплиментами, имеет шансы повторяться чаще. Дайте человеку повод лучше относиться к себе, и он будет лучше относится к Вам. Пусть он нравится себе в Вашем присутствии! И пусть растет в собственных глазах, отражаясь в Ваших комплиментах.

Слова — самый сильный наркотик, который использует человечество!
Киплинг

Нас окружает интереснейший мир. Мы движемся в постоянном потоке общения: работа, близкие, друзья, отдых… Можно ли руководить происходящим вокруг? Как научиться влиять на людей и способствовать правильному, непринужденному общению, при котором о вас сложиться нужное мнение.

Во время продуктивного общения мы можем пробуждать в человеке определенные чувства интересы, менять его установки, намерения, представления и оценки.

С помощью предлагаемых техник можно формировать в людях положительные качества, положительные привычки, менять его образ жизни, помогать достигать результатов. Вы тоже в накладе не останетесь – Вы получите желаемое.

Все мы умеем делать комплименты. Я же расскажу, как их усилить и сделать наиболее эффективными. И как их использовать.

Итак, комплимент . Он прост в осуществлении, емкий, точечный, помогает устанавливать хорошие отношения с людьми. В античные времена это правильно подметил римский поэт, Публий Сир: «Мы интересуемся другими людьми, когда они интересуются нами».

Прежде чем перейти к методам, которые повышают эффективность комплимента, надо отметить факторы, снижающие ее:

1) Использование слов (наверное, возможно и др.) передают сомнения в истинности сказанного , либо накладывают ограничения (сегодня или достаточно и т.п.).

Пример: «Ты достаточно умна». «Ты сегодня выглядишь хорошо». «За таким лидером, наверное, пойдут все сотрудники».

2) Использование стандартных фраз или комплимент качеству, который все говорят данному

3) Вы сами не верите в то, что говорите!

Методы, усиливающие эффективность комплимента:

Прежде чем произнести комплимент нужно понять, КАК вы это будете делать, с какой интонацией, мимикой. Искренность – необходимое условие. Оттого, КАК произнесено, будет зависеть 70% успеха и 30% принесет правильная речевая конструкция.

1) Такой метод как детализация поможет построить нестандартный комплимент.

• Использование оригинальных эпитетов . Пример: В противопоставление обычному: «Какие у вас красивые волосы» можно предложить заменить волосы на «пряди» или «локоны», то есть детализировать. А если добавить содержательные эпитеты, такие как «шелковистые», «огненные», «струящиеся», «игриво ниспадающие», можно добиться изысканности, легкости и нестандартности. Пример: «Я любуюсь твоими локонами, игриво ниспадающими на прекрасные плечи!».

Достоверность и правдивость – важнейшие критерии любого комплимента. Большинство людей склонны новую информацию подвергать сомнению, поэтому похвала должна иметь доказательства.

• Факты – лучшие доказательства.

-«Подведение итогов прошлого периода показало вашу способность лучше всех концентрироваться на работе».

• Использование числительных:

— «После вчерашнего совещания все 26 директоров высказались о тебе очень положительно».

2) Поможет повысить эффективность сравнение с авторитетным образом , представляющим в нашем социуме некий эталон на который нужно ровняться.

— «Вы, как профессионал в области торговли, обязательно оцените наш товар» (и собеседнику, если он считает, себя экспертом в этой области, ничего не останется, как с должным вниманием отнестись к предлагаемому товару).

— Или «Вы, как интеллигентный человек , сочтете мои мысли прогрессивными».

— «Вы, как настоящий спортсмен , показали высокий класс в игре».

Всем приятно соответствовать эталону.

3) Очень хороший способ — обратить внимание на сильные качества собеседника, о которых не каждый ему говорит, и на его достижения . Например:

— Судя по-вашему оптимизму , вам по плечу эта трудная задачей.

— Ваша положительная энергия заряжает весь коллектив.

— Ваша доброта располагает к доверию.

— Ты обзвонил 30 клиентов? Удивительная работоспособность для новичка, завтра это количество точно увеличится!

— Милый, я как девочка всегда радуюсь твоему умению делать подарки !

ВАЖНО: В вышеизложенных методах большую роль играет и сама конструкция: — «Вы, как…» , «Судя по-вашему…». Далее в тексте будут приведены способы построения комплиментов при помощи подобных «магических» обращений.

4 ) Упор на качества, которые хотелось бы видеть в человеке. Что делать, если нужное положительное качество отсутствует или слабо проявлено? Необходимо отследить, когда человек совершит маленький «подвиг» и выделить его. Однажды испытав гордость за себя, он захочет и в дальнейшем получать подобные положительные эмоции. Это прекрасный шанс корректировать поведение человека.

Пример: Ранимому человеку, в редкий момент демонстрации уверенности, важно услышать:

— «В твоих действиях прослеживалось столько личностной силы, которая бывает у людей с крепким внутренним стержнем».

Еще пример:

— Вас раздражает неаккуратность мужа, разбросанные вещи. Как можно корректировать ситуацию? Нужно заметить, в какой жизненной области это качество развито наиболее сильно. Возможно в сфере планирования и систематизации дел, в нарезании овощей или идеальном бритье. Задача заключается в том, чтобы акцентировать на нем внимание в его положительном проявлении, подкрепив похвалой. Чем чаще человек слышит о своей аккуратности, тем сильнее вероятность, что он будет переносить это свойство в другие области.

5) Важно подмечать качества, при помощи которых сделано достижение .

— Эту фирму смог создать именно такой идейный и харизматичный лидер, как ты.

6) Комплимент может строиться на снятие негативных эмоциональных состояний . Если вам известен комплекс человека, можно устранить его, умело используя следующие техники.

— Любящий мужчина восхищен всем обликом своей избранницы, искренне расхваливая каждую часть ее желанного тела, убирая тем самым прежние комплексы женщины. Пример: «Дорогая, я любуюсь стройной линией твоих ног».

— Дети часто чувствуют страх перед каким-либо действием, будучи неуверенными, что справятся с ним. Подбадривающий комплимент – верный помощник в борьбе с этим явлением. Пример: «Твои прежние рисунки очень понравились всем, мы с нетерпением ждем новые».

— Если человек стремится к признанию, например сотрудница на работе, руководитель всегда может мотивировать ее работоспособность фразами: ты нужна, — ты необходима, — куда я без тебя

7) Негативные качества всегда имеют обратную положительную сторону . Если вы хотите поменять полярность качества, необходимо акцентировать на нем внимание с помощью восхищения или похвалы. Но делать это в той ситуации, когда оно выступает не как минус, а как плюс.

— Супругу-скряге можно заметить: «Милый, твоя экономия позволила уменьшить затраты вашей компании». (Минуя обвинения в личной скупости, мы подчеркнули сферу, в которой негативное качество преобразовано в позитивное).

— Эгоистичному человеку лучше сказать: «Благодаря твоей целеустремленности, настойчивости, ты смог добиться повышения в карьере».

8) Очень эффективно направлять комплимент на личность – «Только Вы…». Этим подчеркивается уникальность собеседника.

— в нашей компании только Вы владеете такими новейшими технологиями управления персоналом.

Гипнотические фразы в Комплименте

• «Я знаю…» — увеличивают эффективность своей неоспоримостью. И воспринимается как факт.

— Я знаю , ты волшебник!

— Я знаю , Вы у нас мудрец!

• «Сразу чувствуется…» После нее необходимо вставить качество, на котором хотелось бы сделать акцент.

Например:

— Сразу чувствуется , что вы обладаете, особым терпением !

— Сразу чувствуется , что вы разбираетесь в экономической терминологии!

10) Использование своих чувств является очень сильной техникой. Такие фразы, как:

• «Мне приятно …» (подставляем нужное качество):

— Мне приятно иметь дело с человеком, который наделен таким чувством юмора !

• «Очень интересно…» (подставляем) — услышать Ваше авторитетное мнение !

• «Мне доставляет особую радость…» (подставляем) – «общение с таким славным ребенком как ты!»

— «Мне доставляет особую радость общение с таким славным ребенком как ты!»

11) Надстройка снизу . Фразы как бы говорят, что вы не вполне сведущи в данном вопросе, а ваш собеседник явно лидирует: «Я завидую…», « Я у вас учусь…» . Уступая первенство, вы добиваетесь расположения и вместе с тем влияния на собеседника.

— Я завидую тому, как вы умело обращаетесь с сотрудниками.

— Я завидую вашему вкусу.

— Я всегда у вас учусь , вашей системности.

Мужчина женщине:

— Смотрю и завидую вашему стилю! Варианты: — умению хорошо готовить, — умело строить фразы.

Женщина мужчине:

— Я завидую вашему умению говорить коротко и по сути.

12) Не менее сильное воздействие на собеседника возымеет фраза с употреблением наречия – « впервые …»

— Я впервые ощутил такую положительную энергию.

— Я впервые сталкиваюсь с таким интересным и любознательным человеком.

13) «Комплимент — все равно что поцелуй через вуаль!»(Виктор Мари Гюго)Следующий метод хорош тем, что действует не напрямую, а через вуаль увлечений, хобби, объектов любви и почитания.

• Например, женщину хвалят через детей:

— Я завидую вашему ребенку, что у него такая мать!

— Только у такой заботливой женщины могут быть такие развитые дети!

• Если мужчина гордится своей избранницей:

— Такому мужчине полагается подобный бриллиант;

— у вас прекрасный вкус на женщин.

• Супруге своего знакомого:

— Судя по облику и успешности вашего мужа, сразу видно, что рядом с ним мудрая женщина!

• Глядя на фото:

— Ваша уверенная поза на фото характеризует вас как человека с явными лидерскими способностями.

• Через спорт:

— да, только настоящие спортсмены выбирают марки мячей такого класса.

• Через еду, одежду и др.

— Вы – обладатель хорошего вкуса.

— ты настоящий гурман.

Выигрышные методы использования комплиментов в обыденных ситуациях.

1) Следующий метод радует тем, что эффективен в момент своего промаха. Он хорош для снятия ощущения собственной вины. От этого непродуктивного качества необходимо избавляться. Как? С помощью переключения внимания со своего проступка, на положительные свойства в обиженном человеке.

Пример: Мужчина проявил неосторожность, разглядывая другую женщину в присутствии своей супруги и на взгляд, полный претензий, тут же заметил:

— Милая, твоя фигурка гораздо лучше.

— Какая ты у меня эффектная, я сравниваю и горжусь, что иду именно с тобой.

— Я знаю, ты у меня очень мудрая и знаешь, что я никуда от тебя не денусь.

2) Быстрое переключение внимания собеседника с одной темы на другую.

Пример: Женщина, в состоянии сильного эмоционального накала не владеет собой, выплескивая различные ругательства. В этот момент есть возможность прервать ее комплиментом, сбив с мысли и заставив реагировать на новую информацию.

— Батюшки, как сияют твои глаза, когда ты злишься

Подобный способ можно применить и в споре с мужчиной, правильно направляя комплимент.

Мужчина может скептически отреагировать на комплимент о внешности, а если сделать попытку остановить спор, указав на его интеллектуальные особенности – примирение произойдет быстрее.

— Ты, даже в состоянии гнева, можешь ясно систематизировать свои мысли, я завидую таким способностям.

Методы использования комплиментов в деловых ситуациях.

Переговоры. У всех участников есть продуманный сценарий, отходить от которого собеседник не намерен. При помощи комплимента можно переключить собеседника на другую волну, запустив положительные эмоции.

Например: — Оппонент убежденно излагает свою концепцию и совершенно неожиданно, «не в тему», следует сказать: «ООО, у Вас модель телефона, которую я тоже планирую приобрести» (машина, часы и др.). Собеседник вынужден включиться в новый диалог с вами, теряя при этом нить прежнего разговора. Обменявшись несколькими предложениями на заданную тему, вы также внезапно возвращаетесь к прежней со словами: «Ну что, мы договорились о цене?».

В иляя хвостом, собака добывает себе пропитание, а лая, получает лишь побои.

Восточная мудрость

Для успеха в деловой коммуникации следует помнить о том, что чем приятнее будет людям общаться, тем выше будет шанс удачно решить деловую проблему или заключить сделку. Показать деловым партнерам, что вы ими интересуетесь, позволяют комплименты , то есть приятные слова, содержащие небольшое преувеличение положительных качеств человека.

Умение дать человеку возможность осознать собственную значимость помогает быстрее получить желаемое. Способность оценить чей-то труд, признать его полезность и незаменимость, сказать приятные слова человеку создает условия для эффективного взаимодействия.

Зачем говорить комплименты?

человек услышал в свой адрес комплимент по поводу определенного качества его личности;

благодаря функционированию установки на желательность этого качества оно на уровне подсознания принимается за реальность;

возникает чувство удовлетворения;

чувство удовлетворения всегда сопровождается возникновением положительных эмоций (чувство приятного);

возникшие положительные эмоции связываются по закону ассоциации с их источником и переносятся на того, кто их вызвал;

возникает притяжение к этому человеку.

Хваля деловых партнеров, мы помогаем им чувствовать себя значимыми в глазах других, создаем доброжелательную атмосферу делового контакта. Вызывая своими словами у партнера улыбку или приятное удивление, мы отвлекаемся от собственных проблем и поднимаем свое настроение. Наконец, чем больше комплиментов мы делаем людям, тем больше приятных слов возвращается к нам.

Как правильно делать комплименты?

А.Ю.Панасюк в книге «Управленческое общение. Практические советы» сформулировал правила, в которых раскрывается психологический механизм влияния комплимента на человека.

Без двусмысленности

Комплимент должен отражать исключительно положительные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла. А вот здесь правило явно нарушено: «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа!».

Без гипербол

Положительное качество в комплименте должно иметь лишь небольшое преувеличение.

Учитывая высокое мнение

Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне отраженных в комплименте качеств. Если комплимент по значимости ниже уровня самооценки партнера, то для него такой комплимент является банальностью, и последствия могут быть отрицательными.

Без претензий

Партнер может не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы это положительное качество было выражено у него сильнее, чем есть, поэтому комплимент в адрес сильно проявляющегося такого качества может вызвать у него обиду.

Без дидактики

Это правило заключается в том, что комплимент должен только констатировать наличие данного качества, а не содержать рекомендаций или практических советов по его улучшению.

Без «приправ»

Например, «Руки у тебя золотые, а вот язык – враг твой» или «Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только вот если бы эту способность да в интересах дела». Такие «приправы» являются «ложкой дегтя» и снижают или вообще сводят на нет даже самый хороший комплимент.

Правила:

встраивайте слова-комплименты в общую фразу;

не делайте пауз;

конструируйте фразу так, чтобы после комплимента следовал содержательный текст; чем длиннее общая фраза после слов-комплиментов, тем лучше;

желательно выстраивать высказывание так, чтобы часть общей фразы после слов-комплиментов содержала нечто такое, что захватывало бы внимание слушающего.

Каждый человек стремится услышать о себе что-то определенное, потому что именно конкретность комплимента позволяет человеку почувствовать его правдивость и искренность. Кроме того, большинство людей думают, что человек, заметивший какие-то нюансы нашей личности и отметивший их с помощью комплимента, на самом деле проявляет к нам искренний интерес.

Когда, говоря комплименты, мы постоянно комментируем совершенно очевидные положительные качества, это производит меньшее впечатление, чем если бы мы замечали скрытые черты. Чем больше скрытых «мелочей» замечают наши коллеги, партнеры по деловой коммуникации, тем более искренними кажутся их слова. Более того, делая такой искренний комплимент, мы не только помогаем человеку почувствовать наше уважение, но и сами понимаем, почему уважаем этого человека.

Кстати , комплимент оказывает положительное воздействие даже тогда, когда ваш партнер относится к вам с неприязнью. В рамках делового взаимодействия, делая комплимент ситуативно уместно и адекватно ожиданиям делового партнера, можно расположить его к себе, изменить негативную установку.

Если комплименты говорят вам

Каждый человек должен не только уметь говорить комплименты, но и научиться их правильно принимать. Как показывает практика делового взаимодействия, людям очень трудно бывает принять похвалу в свой адрес. Большинство автоматически отвергают комплименты, что делать не следует ни при каких обстоятельствах. Во-первых, вы обижаете того, кто вам сказал приятные слова, во-вторых, вы должны быть благодарны этому человеку: вы принимаете положительную оценку и начинаете верить ей.

Следуйте простому правилу, отвечайте просто «Благодарю вас».

Примеры комплиментов для делового взаимодействия

Ситуация	Комплимент
Когда партнер сумел во время переговоров добиться большего, чем было намечено	Как вам удается так расположить к себе людей?
Когда партнер отметил что-то характерное и важное для фирмы	Я раньше не знал, что вы так тонко и хорошо разбираетесь в людях, вы потрясающий аналитик!
В ответ на добрую улыбку, явно адресованную вам	Знаете ли вы, что ваша улыбка просто обезоруживает!
После длительных переговоров, завершившихся для вас удачно	Всегда приятно иметь дело с таким партнером!
Когда беседа закончилась успешно	До чего же приятно взаимодействовать с таким интересным партнером!
Партнеру, который неожиданно для вас открыл вам на что-то глаза	Общаясь с вами, можно многому научиться!
Партнеру, который неожиданно для участников дискуссии блеснул эрудицией	Меня всегда поражает широта вашего кругозора!
Партнеру, который был участником конфликта, но удержался от ответного выпада	Как вам удалось воспитать в себе такую сдержанность?
В ситуации, когда партнер легко мог «сорваться», но не сделал этого	Ваша стойкость и выдержка меня всегда восхищают!
Партнеру, который, несмотря на трудности, довел дело до конца	Вашей воле можно позавидовать!
Партнеру, который все-таки добился своего	Это прекрасно, что у вас такой настойчивый характер! Вы такой целеустремленный человек, как мне этого не хватает!
Партнеру, который чем-то бескорыстно пожертвовал ради другого	Меня подкупают ваша доброта и отзывчивость!
Партнеру, который вел переговоры в трудной, конфликтной ситуации и сумел их эффективно завершить	Знаете ли вы, что ваша энергия просто заряжает других!
Партнеру, сделавшему хороший доклад или сообщение	Какая у вас прекрасная речь! Слушать вас – одно наслаждение!
Партнеру, который впервые достиг больших результатов в переговорах и сам смущен этим	Вы скромничаете! Ваши способности говорят за вас! (давно известны!)
Партнеру, который в ходе дискуссии по памяти привел необходимые данные, интересную информацию	У вас энциклопедическая память! Ваша эрудиция поражает!
Партнеру, сумевшему кого-то переубедить	Вашей логике и умению убеждать можно позавидовать!
Исполнителю, справившемуся с неприятной, рутинной работой	Это прекрасно, что у вас такой настойчивый характер!
Человеку, нашедшему подход к сложному клиенту	Я раньше и не знал, что вы так тонко и хорошо разбираетесь в людях!
Организатору различных мероприятий	Уверен, что в этом деле вас трудно превзойти!
Мастеру на все руки	Верно говорят, у вас действительно «золотые руки»!

Комплимент имеет и культурную специфику. Так, очень странное впечатление на носителей иной культуры могут произвести некоторые комплименты женщинам. В Индии, например, можно польстить женщине, если сравнить ее с коровой, а ее походку – с походкой слона. Хороший комплимент японке – сравнение со змеей, татарке и башкирке – с пиявкой, олицетворяющей совершенство форм и движений. Обращение к женщине «Гусыня!» в русской культуре – оскорбление, а в Египте – ласковый комплимент.

Деловая коммуникация основывается не только на поддержании официального взаимодействия и отстаивании бизнес-интересов. Создание доброжелательной атмосферы, дружеских и эмоциональных связей тоже необходимо и важно. Комплимент – это простое и универсальное средство для быстрого достижения благосклонности визави и приятного эмоционального фона любой беседы, даже деловой. Достаточно понимать решаемые задачи и выбрать нужный тон.

Правила комплимента

Комплимент – это универсальный словесный приём, который не имеет гендерных предпочтений или установок

Комплимент – это словесный жанр, которые выполняет задачу установления контакта и приятного психологического фона разговора. Он состоит в назывании важных личностных качеств человека, его умений или принятых решений, комплимент – это наша похвала реальных достоинств личности. Важно назвать именно ту черту, которая поразила или которую хочется высоко оценить.

Есть стереотип о том, что комплимент выступает как сугубо мужское средство ухаживания за дамами, однако это далеко не так.

Обратите внимание!!! Не стоит путать комплимент и лесть. Лесть – это грубое преувеличение с целью манипуляции. Комплимент же никогда не ставит задачу обмануть собеседника или повлиять на его поведение. Его сверхцель – атмосфера благожелательности, а задача – выразить свою личную заинтересованность в общении.

Комплимент – это универсальный словесный приём, который не имеет гендерных предпочтений или установок. Нет у комплимента и ограничений в сфере использования. Как в личном, так и в деловом общении он уместен и плодотворен при соблюдении четырёх основных правил:

• искренность и фактологичность: только правдивое и искреннее восхищение, похвала будут звучать и восприниматься естественно и гармонично,
• оригинальность и конкретность: есть некоторые общие слова, клише и шаблоны для комплиментов, однако их нужно преподносить небанально, тактично и называя реальные качества именно данного человека,
• уместность: нужный тон, правильные слова, подходящий момент, верная ситуация могут придать комплименту деликатное обрамление, а неудачные могут превратить его в глупое и несвоевременное высказывание,
• отсутствие дидактики и двусмысленности: важно конкретно сформулировать похвалу, не допуская двойственной трактовки и не продолжая её нравоучением.

Умение принимать комплимент – тоже часть успешной коммуникации. Для этого достаточно ответить кивком головы, открытой улыбкой или словами «Благодарю».

Ещё одна продуктивная установка – ни в коем случае не оправдываться за комплимент, если он получился или показался не совсем удачным.

Кстати… Удачный комплимент можно использовать и в разговоре с изначально неблагодушно настроенным партнером: подсознательно искренняя похвала и открытое восхищение вызывают чувство удовлетворения у любого собеседника.

Алгоритм построения комплимента может быть основан на трёх приёмах:

Комплимент в деловой среде по сути и общим принципам не отличается от личного

• прямое называние: У вас офис в прекрасном месте! Меня восхищает (поражает) то, как удачно Вы выбрали расположение офиса в этом районе города. В этом случае комплимент получается более прямолинейным и звучит недвусмысленно и откровенно.
• косвенный комплимент: Только человек с отличным стратегическим мышлением мог выбрать место в столь перспективном районе города! В данном варианте фраза строится не столь прямо, однако подобный приём может показаться визави слишком затейливым, витиеватым и подчёркнуто-аккуратным.
• сравнение с собой: Замечательное место! Я бы не догадался построить свой офис здесь ещё каких-нибудь 5 лет назад. Обычно выглядит как манипулятивный, прямолинейно возвышающий собеседника и принижающий себя, поэтому его использование неуместно в беседах между неравными партнерами.

Темы для комплиментов

Комплимент в деловой среде по сути и общим принципам не отличается от личного, однако существенно разнится по содержанию. Темами общения между бизнес-партнёрами, между сотрудниками и коллегами или между маркетологом и клиентом чаще всего становятся сугубо деловые вещи – прибыль, продажи, условия сделки, время, место ближайших встреч, планы на будущее. Поэтому и объектами для похвалы могут стать деловые качества и особенности принятия решений в данной сфере деятельности.

Комплименты деловым партнерам вне зависимости от пола

• пунктуальность: Приятно сотрудничать с пунктуальными партнерами!
• управленческие способности, оперативность в принятии решений, грамотность в оформлении бумаг, исполнение обязательств – это необходимые требования для партнеров, но и похвала в этих областях может оказаться вполне уместной: Мне приятна Ваша оперативность в решении данного вопроса: у Вас отлично отлажены механизмы внутри компании.
• Вы всегда выглядите бодрым и подтянутым, восхищаюсь людьми с подобным жизнелюбием.
• удачное место для встречи: Как удачно Вы выбрали место для встречи: удобный путь из моего офиса, хорошая парковка, уютный ресторан. Вы грамотный тактик!
• дорогой и удобный офис или кабинет: Замечательный офис и волшебный вид из окна – у Вас отличный вкус!

В деловой сфере национальные особенности, субординация и гендерные различия иногда ограничивают возможности для комплимента.

Комплименты деловым партнерам-женщинам

Комплименты деловым партнерам-женщинам

• внешний вид или манера поведения: Вы настоящая бизнес-леди! У Вас всегда получается создать прекрасный, целостный образ бизнес-леди!
• комплимент к деталям внешнего вида – прическе, маникюру, аксессуарам и деталям гардероба – уместно звучат из уст женщины, однако и мужчина может похвалить то, что ему кажется исключительным и удачным: Меня всегда поражает Ваш оригинальный маникюр! Как видно, у Вас замечательный мастер маникюра!
• интерьер кабинета: У Вас отличная атмосфера здесь: цветы выглядят потрясающе!

Комплименты клиентам

Подобные комплименты называются профессиональными, используются при прямых продажах, когда необходимо оперативно задержать внимание на себе, быстро и эмоционально придать разговору положительную и приятную тональность. Поэтому комплименты в маркетинге могут оказаться преувеличенными, иногда более шаблонными:

• выбор услуги или товара: У Вас наметанный глаз: этот смартфон один из совершенных в этой категории!
• внешний вид и манера поведения: Вы кажетесь совсем молодой и задорной в этой шляпке! В Вас чувствуется столько достоинства и самоуважения!
• особенности домашней или офисной обстановки: Здесь у Вас уютно, всё продумано и выполнено с хорошим вкусом.

Кроме того, важные составляющие комплимента: умение увидеть скрытые (неочевидные, но приятные именно собеседнику) качества и предельная личностность, то есть персонификация комплимента – необходимо похвалить именно то, что сам человек считает для себя важным.

Не забудьте! Комплимент должен быть кратким, но ясным и недвусмысленным. Желательно также помочь человеку принять этот комплимент: можно пронаблюдать за реакцией на комплимент и дополнить его, если собеседнику хочется продлить удовольствие от приятных слов или уточнить свою мысль.

Умелый комплимент требует некоторой сноровки и умения, в деловой сфере понадобятся также чувство такта и психологическое мастерство, однако грамотное его применение облегчит ведение переговоров, вызовет положительные эмоции и придаст любой деловой коммуникации изящества и легкости.

Видео: Валерий Бо - Как сделать комплимент

Вконтакте

Оговорюсь сразу - приёмы, о которых сейчас пойдёт речь, не делают продажу сами по себе. С их помощью Вы не сможете «продать снег эскимосам». Однако в ситуации, когда клиент колеблется, «брать или не брать», эти приёмы помогут склонить чашу весов в нужную Вас сторону.

Есть целый класс приёмов-комплиментов, их по меньшей мере несколько десятков. Идеи, стоящие за ними, просты как валенок. Задача продавца - дать покупателю почувствовать себя особенным, выдающимся, превосходящим других... если он сделает покупку. Вот несколько способов создать такое ощущение:

«Вы лучше меня»

Первый приём из группы «комплименты» - сопоставление покупателя с продавцом, причём в пользу покупателя, конечно же. Делая презентацию товара или услуги, продавец попутно рассказывает о том, что он себе такой товар по той или иной причине позволить не может. Так что, сделав покупку, клиент как бы докажет своё превосходство над продавцом.

В чём может заключаться превосходство? Например, оно может быть финансовым:

-Я себе тоже думал такой телефон купить, самая стильная и продвинутая модель, но слишком дорого для меня, не могу его себе позволить. Это Вы хорошо зарабатываете, сразу видно.

-Хотела бы я сама когда-нибудь в круиз отправиться, это же такой восхитительный отдых! Но пока что не заработала на него. Вы-то можете себе это позволить, Вы человек успешный.

Однако делать упор можно не только на деньги. На что ещё? Например, на внешний вид - фигуру, лицо, осанку, стиль:

-Я бы тоже хотела такое носить, это же последний писк моды, но куда мне, с моей фигурой - это шили для девушек стройных, с тонкой талией, вот как у Вас.

-Я как увидел эту куртку, прямо влюбился, хотел себе купить - но мне не подойдёт, это модель для людей стильных, хорошо одетых, как Вы.

И точно так же можно ссылаться на интеллект, на образование, на семейное положение, на социальный статус и т.п.

• Тот же приём может работать и в B2B продажах, только комплимент должен касаться деловых качеств покупателя, успешности его фирмы и т.п.

Приём лучше работает в тех ситуациях, когда покупатель и продавец находятся примерно на одном уровне, так что заведомого ощущения преимущества у покупателя нет. Человек с «роллексом» на запястье и так не нуждается в доказательствах своего финансового превосходства перед мальчиком из салона «Евросети». Фотомодель и так знает, что она красивее продавщицы из обувного магазина. А вот там, где клиент вполне может сравнивать себя с продавцом, это будет работать.

«Вы лучше него»

Там, где сопоставление с продавцом неуместно, клиента можно сравнить с кем-то из других покупателей, заочная «победа» над которым будет для клиента лестна.

-Знаете, перед Вами эти босоножки девушек пятнадцать меряли, очень им всем нравились - но с их ногами такое носить нельзя, этот фасон пойдёт только тем, у кого ноги стройные и ступня изящная. А на Вашей ножке смотрите, как сидит! Будто специально для Вас шили!

-Да, отличный выбор! На эту оправу многие деловые люди обращают внимание, да только не всем она подходит. Сегодня вот приходил один бизнесмен, тоже её выбрал, примерил - да только у того джентльмена, не в обиду ему будь сказано, лицо было откровенно пролетарское, а эта оправа на благородное, интеллигентное лицо, вот как у Вас, на таком лице и очки благородно смотрятся...

Особенно сладкой может быть такая заочная «победа» над человеком, превосходящим покупателя по какому-то другому параметру. Например, над более богатым или более статусным.

-Вчера вечером жена мэра к нам заходила, тоже приметила это платье, и уж так пыталась в него втиснуться, прямо как сёстры Золушки в хрустальный башмачок - но ни в какую. А у Вас фигурка стройная, талия тонкая, Вам очень идёт.

Обратите внимание - в этом случае мы продаём не только товар, но и историю, которую человек сможет рассказывать своим друзьям, родственникам или коллегам: «Представляете, жена мэра тоже хотела...»

«Вы лучше их всех»

Наконец, Вы можете сравнить клиента с общей массой покупателей, дав ему понять, что он особенный, выдающийся, не такой, как все. Объяснить, что тот товар или услуга, которую Вы предлагаете этому покупателю, предназначен только для избранных, а широким массам Вы его даже не предлагаете.

Желательно при этом постараться понять, что именно человек ценит в себе больше всего и делать комплимент именно этому качеству покупателя.

-Каюты Owner’s Suite с балконом, джакузи, отдельным бассейном и услугами дворецкого мы обычным клиентам даже не предлагаем, для них это непосильно дорого. Но по Вам сразу видно, что Вы привыкли к самому лучшему.

-Вижу, Вы тщательно ухаживаете за собой - наверняка женщины это ценят, ведь для мужчины это такая редкость. Специально для таких мужчин наша фирмы выпускает ограниченную серию...

-Сразу видно интеллигентного человека. Позвольте, я покажу Вам книги, которые мы держим отдельно, для избранных покупателей. Всё равно те, кто читает Донцову, эту литерату оценить не способны - не то что Вы.

Два важных момента

Если Вы собираетесь использовать подобные комплименты - а я надеюсь, что собираетесь - важно обратить внимание на два критичных момента.

Первое - это искренность похвалы. Будьте честны, и хвалите в клиенте то, что действительно можно похвалить. Ведь если Вы скажете небритому мужику в мятой футболке, что Вы восхищены тем, как он стильно выглядит, или отпустите женщине с очевидно избыточным весом комплимент насчёт изящества талии - Ваша похвала будет воспринята как издевка. Поверьте, в любом человеке можно найти что-то, чем Вы сможете восхититься совершенно искренне.

• А лучше не верьте, а потренируйтесь. В течение трёх дней старайтесь найти в каждом, с кем доведётся разговаривать, какую-то черту, которая Вам понравится - от ухоженных ногтей до словарного запаса. И не ленитесь сказать человеку об этом.

Ну а второе - это понимание того, что комплимент должен быть «о двух концах» - должен быть одновременно похвалой и клиенту, и товару. Человек должен чувствовать, что предложенный ему товар тоже превосходит другие товары, и именно поэтому подходит ему как покупателю.

Впрочем, довольно теории, переходите к практике! Начните говорить комплименты своим покупателям - и расскажите мне, как это отразится на Ваших продажах.